空之境界中国工程机械市场调研中心的数据显示，2022年1-8月约有72.7%的工程机械代理商处于亏损状态，比2021年恶化16.7个百分点，其中有34.6%的代理商亏损幅度超10%，比2021年恶化7.9个百分点……

　　2022年以来，作为最先感受市场冷暖的代理商群体，深感下行的压力，也有部分代理商主动或被动退出市场，原因不外乎在销售业绩上难以达到制造商的“战略预期”或者是负毛利的销售造成大面积的亏损。

　　有人退出，还要有人填补空白，相较于重新筛选和构建新的渠道代理商，部分主机制造商不得已通过设立直营公司来覆盖市场。直营意味着彻底的革新，另一方面也加速了渠道端的分化。

　　当在中国市场发展了超20年的传统代理制PK直营模式，工程机械行业销售渠道的路究竟该往哪里走？

　　在2022中国工程机械营销&后市场大会“巅峰对话”环节，由现场及线多名参会代表投票选出的话题中，“代理与直营的PK”问题冲顶榜首。代理与直营，谁优谁劣？如何看待制造商和代理商的合作关系？这几位行业标杆人物给出了他们的回答。

　　中国工程机械行业能发展到今天，代理商群体的贡献是巨大的，角色也是不可或缺的。

　　而中国工程机械主机制造商和代理商的关系能不能像卡特彼勒与代理商一样，维系160余年，值得好好探讨，两者之间也存在一定的不同。

　　卡特彼勒代理采用的是买断制度，后期的服务定价话语权比较大，当然，前提是基于对卡特彼勒文化和价值观的认同。而国内代理商的业务模式，一定程度上由主机制造商厂主导。但代理商并不是依存于主机制造商企业，双方都应克服这样的心态。主机制造商要把代理商视为伙伴，发展的一种帮助，是一支不可或缺的力量，帮助代理商对业务和资源配置进行更合理的规划。与此同时，代理商也要遵守对品牌的忠诚度，在应收账款没有全部收回来的前提下不能为了自身利益拖欠主机制造商的货款，这就又离不开对主机制造商的信任和对其文化的认同。

　　大家都说，10年以上的企业看文化，3年以内的企业看品牌，企业能够长期发展离不开企业文化的建设。这两者是相辅相成的。

　　三一拥有16年的挖掘机发展史，没有这帮优秀的代理商，就没有三一挖掘机的今天。挖掘机这一产品门类，一是量比较大，第二是需要服务产品，没有代理商，走直销这条路是走不通的。厂家没法管理。挖掘机产品的特点决定，代理商作为自己的资产都不一定能管理得很好，厂家派人直接管理更难管理好，所以，三一（挖掘机）坚定不移地走代理制的道路。

　　第二，关于主机制造商与代理商的关系，需要解决“亲”和“清”的问题，一方面是“清楚”，主机制造商与代理商之间不应牵扯过多的利益关系。一方面是“亲切”，主机制造商要帮助代理商，针对不同代理商的特点、能力，给予更多的支持和赋能。所以，三一对主要代理商，基本上采用的是一家代理商一种策略的方式来帮助代理商成长。

　　厂商合作协同是未来工程机械行业尤其是挖掘机行业发展的一个很好的途径。最主要的还是看厂家能否打造出好的产品，让代理商代理产品感到非常荣耀，值得信赖。同时，不断加强厂家与代理商的沟通，所以三一基本每个月都会组织代理商相关会议，听取代理商的意见，不断改善产品、服务、管理等方面的工作。

　　关于代理制和直营，在不同的行业背景下，类似的想法很多。但也有事实证明，直营的方式未必就是好的。就像在当年的电脑行业，戴尔的直销模式，大家曾经一致认为这会是改变IT行业的一大壮举，而品牌却在几年以后在行业销声匿迹。

　　代理商在流通领域起到一个非常重要的作用，他们是主机制造商和用户之间一个很好的桥梁，桥梁的强与弱，好与坏，体现在代理商是否能够创造价值。从产业分工的角度上来讲，主机制造商本就应该在产品研发、生产制造等自己的强项上多下功夫。

　　沃尔沃建筑设备作为一个有着悠久历史的国际品牌，一向非常重视代理商的发展，从代理商的选拔到后期培养，一路从销售、财务到后市场的运营，在每个模块上都有自己的一套完整的培养和发展体系。

　　在穿越周期的时刻，代理商都感受到了巨大的压力，对于沃尔沃来说，我们认为代理商是最可信赖的长期合作伙伴，对长期的合作伙伴来讲，最重要的一点，就是双方应持有共同的价值观。只有对这个行业、产业有着执着追求的、相同的价值观的合作伙伴，才愿意携手穿越下行周期的至暗时刻。虽然明天会更好，但穿越周期的过程必然是痛苦的，而且伴随很大的压力，那么，能够健康、完好地度过周期的，都应该是对未来有梦想、有相同价值观的伙伴。

　　在中国，沃尔沃的经销商体系发展很快，但也存在一些不成熟的地方，比如说更在意销售额、利润率，在习惯了短平快的节奏后，有时候大家不愿意去思考长期主义。长期主义其实并不是一个美好的名词，它意味着在低谷的时候，必须忍受痛苦，必须坚信你所做的选择。所以，沃尔沃愿意和长期发展的合作伙伴，一起前行，穿越周期。

　　代理商在选择合作品牌时，真正核心的要点，一定是选择价值观契合的，要坚持长期主义，注重发展和投资回报，一起去创造未来。

　　代理商在选择合作伙伴时，也会优先考量制造商的技术，及其渠道的理念、经验、历史成果，看其技术上是否具有竞争力，包括产业布局、产品线的宽度能不能满足用户的需要。客户现在不仅是需要产品，更需要的是解决方案，所以前提是主机制造商自身具备完整、成套的解决方案或者说允许代理商构建自身的解决方案。

　　中国工程机械主机制造商与代理商的关系，需适应中国国情，不断进行改良和进化。但不管是以卡特彼勒为代表的基于“互相尊重”原则的互赢代理制模式，还是以三一为代表的对渠道掌控度非常高、渗透式管理式的代理制模式，亦或是近几年崛起的以民族品牌为代表的、核心要求就是销量和占有率的“同盟军”式的代理制模式，要想长远地走下去，都离不开价值观和文化的认同这一大前提。

　　尽管代理制遭遇很多挑战，仍然有很多主机制造商采取代理制作为主要营销渠道模式。

　　主机制造商与代理商，要愿意共同穿越周期，在高峰时能共享繁荣，在低谷时能一起共迎挑战。基于共同的目标，好好定义代理商的角色和任务分配，重新梳理合作模式，补全能力的缺口方为理性之选。

　　2022年，尽管行业内部分制造商为了不造成市场空白、完成业绩，在部分区域继续实行参股代理商或者转成区域直营分公司的直销模式。但是从2021年至今运营的效果来看，代理商干不好的区域，直营公司接盘能干好的可能性也很低。

　　据不完全调研了解，部分品牌的直营渠道的亏损得比代理更厉害，尽管从2021年第三季度开始，这些品牌对于价格和商务政策等有所回调，甚至大规模地调整直营公司的总经理，进行论调和述职等等，效果十分有限。直至2022年第二季度，甚至波及到了部分制造商营销渠道口高管的调整。但整体而言，直营体系的调整十分有限。

　　从结果向上推演，直营首先意味着主机制造商要直接面对广袤中国极其多元化、差异化的市场结构和对产品、服务日益苛刻的用户群体。一方面，需要巨额的投入，从省级、地市级到区县级的三级销售和服务网络，从人员、车辆、办公场所等硬性成本，到渠道管理系统等软性成本；另一方面，直营同样考验着主机制造商对渠道风险的管控能力，对于部分上市公司来说，代理商原有的风险防火墙职能丧失之后，如何处理表内表外的风险问题，给制造商带来压力。

　　尤其这一轮周期进入下行之后，风险爆发点在渠道的可能性更大，管理不善的渠道，将会对上游带来更大的连锁负面影响。

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　　“今年上半年，混凝土机械特别是建筑起重机械总体形势十分严峻，平均下滑55%左右。”“近几个月，不管是煤炭还是砂石骨料，市场都趋缓，上半年保持了两位数的增长，但近两三个月国内市场增幅明显缩小。”“挖掘机行业今年上半年销量基本上接近‘腰斩’，正经历近十年以来最困难的时期，”在近日举行的第十九届中国工程机械发展高层论坛上，企业代表纷纷表示今年市场受到了很大冲击。 与此同时，正在度过低谷的工程机械企业代表们也对市场前景表示了充分的信心，认为通过积极调整与最大可能努力，加之下半年释放了积极信号，市场有望逐步回暖。论坛上，业界人士围绕“新阶段、新格局、新作为”进行了深入探讨。 新一轮周期逆势而上 即便在市场下滑的状态下，仍有很多企业保持了稳定平稳的增长。 内蒙古北方重型汽车股份有限公司总经理邬青峰表示，今年上半年公司持续发力智能制造、智慧产品、智慧园区的“三智建设”，已经实现国内15个矿山200台无人驾驶矿车的运行；通过场景不断探索，技术不断完善和成熟，推动了智慧矿山建设。新技术的推广、运用推动了产品销售。同时，随着矿业形势进入强周期，上半年，北方股份产品销售比去年同期增长了68%，实现了矿运汽车的批量销售，产品国际化步伐加快，已拓展到67个国家和地区。 神钢建机（中国）有限公司总经理西冈基司表示，今年挖掘机迎来“国四”切换的过渡期，迎来真正的电动化时期。未来，这个行业以无人驾驶或者5G甚至6G技术为代表的远程操作，将于2030年左右成为主流。神钢今年上半年关闭了在杭州的第二工厂，把它整合到第一工厂———成都。在未来市场恢复时，其单个工厂的挖机产量也将超过7千台，能确保企业的市场供应力。 山推工程机械股份有限公司总经理张民表示，上半年，工程机械市场可谓是冰火两重天。一方面，以推土机市场为例，今年1-7月份仅销售3893辆，销量基本腰斩。另一方面，上半年出口市场较十年以来增长最为可观。为了紧抓发展机遇，山推在促进国际国内双循环上大力作为，将大马力、新能源、智慧施工三方面作为企业发力的重点。其中，智慧施工是企业发展的重中之重，集中在土方、道路以及矿山三个领域。 安徽合力股份有限公司总经理周峻表示，公司所研发的叉车产品属于工业车辆领域，这几年通过技术创新，成功实现产品转型。与工程机械行业大趋势相同，安徽合力今年上半年出口额迎来大幅增加，创下历史新高。结合这几个方面来看，虽然今年上半年公司工业车辆营销额下滑11%，但是合力的营收和利润都实现了正增长。 布局高端全球市场 面对市场风险，多家企业在智能、绿色方面进行了布局。江苏恒立液压股份有限公司副总经理贾上青表示，作为零部件制造企业，恒立液压紧跟工程机械主机厂的发展，现阶段主要向智能化、电动化和国际化三个方面发展。 在自动化产线条FMS柔性化生产线，包括自动检测线、自动热处理线等。公司还进行了大规模布局。2022年，恒立液压出资30亿元在南京成立了恒立电控，进行工程机械的电驱、电控等系统产品的研发制造。同时，公司投资20亿元建立了电缸产品生产工厂。 国际化方面，近年来，恒立液压开始了全球化的深入布局。包括投资15亿元在墨西哥新建工厂；扩建美国、德国、日本等地的工厂；在印尼、印度、巴西、越南等地区，建立了本地化的销售、服务团队，仓储及再制造配套设施。 杭叉集团股份有限公司总工程师李元松表示，在新能源方面，智能化、绿色化、服务化是杭叉三大发展方向。其中绿色化就是要转向新能源工业车辆。去年7月，杭叉提出力争到2025年全系产品切换为锂电、燃料电池，提出沿着以锂电为主，以燃料电池叉车产品为辅的两条技术路线。现在公司内燃叉车和新能源叉车各占50%。 中国工程机械工业协会会长苏子孟表示，我国经济持续恢复，保持运行在合理区间，仍然面临着不少风险和挑战。在稳预期、稳就业等政策取向引导下，我国基建投资和制造业投资等将会稳步增长。加上各地区各领域稳增长措施持续落地和我国工程机械出口继续保持较强韧性等，预计2023年行业将继续呈现稳定运行态势。 关于下一步行业高质量发展的主要任务，苏子孟指出，要认真学习领会党中央国务院会议精神，把思想和行动统一到中央的决策部署上来；全力以赴，继续打好产业基础高级化和产业链现代化攻坚战；要坚持国际化发展战略，推进工程机械行业开放发展；加快推进产业动能转换，在新的市场竞争中展现新作为；要用好用足各类助企纾困政策，为推动工程机械行业高质量发展再上新台阶。[详细]2022-09-21 16:47

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　　三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。2008年，尽管受金融危机影响，三一重工仍然延续了以往的增长，全年实现营业收入137.45亿元，较上年增长50.3%。2009年公司实现销售收入164.96亿元，同比增长20.01％，利润总额26.29亿元，同比增长70.65%。2010年上半年，公司实现营业收入169.46亿元，同比增长98.43%；利润总额36.18亿元，较上年同期增长159.33%；净利润28.75亿元，同比增长162.39%。三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，产品包括建筑机械、筑路机械、起重机械等26大类200多个品种，主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、压路机、摊铺机、平地机、履带起重机等。目前，三一混凝土输送机械、搅拌设备、履带起重机械、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的长臂架、大排量泵车制造企业。2002年，三一重工在香港国际金融中心创下单泵垂直泵送混凝土406米的世界纪录。2007年12月，三一重工在上海环球金融中心以492米再次创造单泵垂直泵送的世界新高。三一重工还研制出世界第一台全液压平地机、世界第一台三级配混凝土输送泵、世界第一台无泡沥青砂浆车。2007年10月，由三一重工自主研制的66米臂架泵车问鼎吉尼斯世界纪录。2008年底，三一推出72米世界最长臂架泵车，实现了对混凝土泵送技术的又一次跨越。三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5%-7%用于研发。拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，目前共申请专利2040项，拥有授权有效专利1000项。荣获国家科技进步二等奖，被认定为中国驰名商标、全国“免检产品”、中国名牌产品、中国工程机械行业标志性品牌。在国内，三一重工建有遍布全国的100多个营销、服务机构，拥有56个服务网点仓库、6条800绿色服务通道。其自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。在全球，三一建有30个海外子公司，业务覆盖达150个国家，产品出口到110多个国家和地区。目前，三一已在印度、美国、德国、巴西相继投资建设工程机械研发制造基地。三一重工已通过国家ISO9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。三一重工于2003年7月3日上市；2005年6月10日，三一重工成为首家股权分置改革成功并实现全流通的企业，被载入中国资本市场史册。2003年10月3日中共中央、国家主席视察三一，亲切鼓励三一人：“你们已经取得了辉煌的过去，希望你们团结一心，有一个更加美好的未来！”此后，、、、黄菊、等党和国家主要领导人相继视察三一。董事长梁稳根先生是三一集团的主要创始人，中共，八、九、十届全国人大代表，全国劳动模范、全国优秀民营企业家，优秀中国特色社会主义事业建设者，“中国经济年度人物”、福布斯“中国上市公司最佳老板”、“蒙代尔•世界经理人成就奖”获得者。