斯卡林王国，2014年，以4S店为渠道售卖的汽车占到70%，有大约30%的汽车是通过非4S渠道售卖的。这些非4S店渠道卖的车不是来自别人，正是来自4S店自己。4S店有个库存系数的概念，当库存系数超过3时，4S店的资金链就无法再支撑它进货了，系数到了4、5，4S店就有了濒临倒闭的危险。基于上述原因，除了常规零售，4S店会将30%的车低价批售给二级经销商等，不是为了盈利，而是为了资金回流和减少库存。

　　但是，非4S店渠道长期处于散、小、乱的局面，非4S店渠道除了给消费者提供更低的价格，难以保障售后，同样非4S店渠道也难以被车企信赖；另一方面，4S店成本日益高昂，大量4S店退网造成车企传统销售渠道缺位。这意味着，在这两种销售模式之外，车企有意愿找到其他新车销售渠道。

　　电商是一种选择。在现阶段，汽车之家、易车、太平洋汽车、爱卡等汽车垂直资讯网站试图以“导流模式”向电商转型；天猫、京东等综合电商平台引入车企入驻，发力汽车电商业务；团车网新浪秒车小马购车等团购网站，则是以线下撮合的形式，把消费者组个团去4S店买车。

　　资讯转电商转化率低是现阶段的事实，以转化率做得最好的汽车之家为例，其400电线%左右，而互联网线%。流量模式转电商比较困难，那么，直接搭建一个销售场景，直接做汽车导购电商呢？

　　一猫汽车网（以下简称一猫网）正在做这样的事情。一猫网于去年11月1号正式上线，最初以一猫汽车资讯切入，上线一年后，一猫已经确立以导流+自营的形式做汽车电商，同时，在资讯方面，采取类似“今日头条”的方式以原创+自媒体完成资讯聚合，获取更多流量。

　　先看导流撮合，这个和其他汽车电商做法没有大差异，即线上获客，再将客户引导到线S店完成成交；接下来重点说一下一猫自营的模式。

　　首先是新车采购，一猫自营商城会成立一猫销售公司，销售公司会准备一定的周转资金直接从厂商、大的4S店购入车源。用户在一猫下单，一猫按用户需求采购车辆并运到最近的直营城市店，用户再在线下完成看车、提车。一猫网CEO王辉宇告诉36氪，一猫网城市店能够承接用户汽车美容、金融等需求，售后服务由一猫网的合作4S店完成。

　　这里的直营城市店会进行轻型、标准化运作，区别于4S店的重型投入。未来，一猫计划在30个省分期设立直营中心店。目前，一猫已经完成了首期8家城市店的建设，包括北上广深、武汉、程度、长春、西安。上线一年的时间，一猫产生了1951个新车订单。

　　资讯方面，一猫网联合创始人何醒言表示会采用一猫网原创+自媒体的方式完成资讯聚合，目前一猫网已有80人的原创媒体团队，并与200多家自媒体达成了合作。在内容发布上，一猫网会通过一猫+自媒体联盟的复合渠道，进行PC端和移动端的内容分发。

　　内容形成引流，一猫会在接下来涉入导购和撮合交易，其中何醒言特别提到“猫哥买车记”这一导购产品，即一猫会为选中用户提供6666块的买车基金，假设有200人报名，一猫从中选出20位赠与它买车基金，剩下的180位客户就是精准的买车客户，能够以到店撮合的形式形成后续成交。而在“猫哥买车记”的活动过程中，又可以形成围观和传播，从而进一步吸引来精准客户。除了买车记，其他类似产品还包括聚选车和聚买车等。

　　王辉宇称，一猫希望能将到店转化率做到2位数，并且前期业务重点是以帮助4S店纾解库存压力为主，“属于30%的非4S店渠道”，后期一猫希望做到找车企直接拿车，平行于4S店渠道。

　　王辉宇也坦言，一猫网首批合作的车企和4S店品牌会是一些需求较大的新品牌、非强势品牌，首批目标用户也会是一些属于非4S店渠道的价格敏感性客户。