异闻录猫寂本篇主要讲如何找到正确的渠道合作伙伴，这也是渠道销售工作的第一步，应该是放在前一篇来讲的。这个话题也是渠道经理在一起讨论比较多的一个话题，对于厂商在找渠道经理时也常常关注的是，这个候选人有什么样的渠道合作伙伴资源。在以前的讨论中最常见的方式一般谈的的方式有：1、自己或者朋友的资源；2、友商的渠道；3、市场活动招募；4、通过项目合作等等。考虑了一下之后决定从别的角度谈起，欢迎参与讨论。

　　对每个渠道经理来说，找到合适的渠道合作伙伴都是至关重要的，这里为什么用“合适”或者是“正确的”而没有用“大的”或者是“有实力的”等原因在于在渠道销售中，没有“行不行”只有“合适不合适”的问题。在现实合作中，说一定“大”的公司就会一定有好的销售业绩，也不一定是小的公司就一定不行。在选择渠道合作伙伴之前，一定要有清晰的目标即你希望选择与谁合作？你确保渠道合作伙伴的公司使命或前景与你的密切配合吗？渠道合作伙伴和你是否提供相同的客户角色？是否是相同的业务规模？在满足需求的同时，渠道合作伙伴关系是否互惠互利？等等问题。

　　渠道销售本质是服务于销售业务的，先规划好销售业务模式，再架构渠道销售体系，并找到合适的渠道合作伙伴。

　　分散客户：代理商+销售----代理项目模式，渠道政策驱动（报备优先）---解决方案

　　零散客户：市场+经销商----分销模式，市场驱动，总代管理---产品---渠道自主销售

　　所以在不同的客户群有不同的销售方式、需要不同类型的渠道合作伙伴，按照不同的方式合作。

　　就是要理解你的渠道合作伙伴，渠道画像用一句话来说就是渠道的标签，这个不难理解，每个渠道销售都做过类似的东西，简单来说就是关于渠道的一个表，里面会标注他的重点行业，重点客户，有多少销售？多少技术？等等特点。渠道画像的难点在哪里呢？A.根据自己业务需求去做一个理想渠道的画像，以前是现有渠道再画像，这里是先有画像再去根据画像去找渠道；B.建模，如何构建的问题，根据业务需求列出标签，再需要标注权重；C.这个是最难的，就是你的数据来源，没有准确的数据，这个画像就不是准确的。另外一个是“全渠道”概念，其实这个概念以前也有，只是不这么提，主要是指那些不在你直接管理范围的渠道，比如说你的联盟的渠道，ISV，大SI等等，不过这些还都是归结到传统的渠道，未来是不是有些新概念的渠道，这是我们一直在积极探索的很重要的一块。

　　知彼，就要研究竞争对手，要清楚渠道合作伙伴是否理解合作的重要性？公司文化是否一致？渠道合作伙伴高层是否对合作的潜力有热情？渠道合作伙伴员工是否愿意（销售/技术团队）培训并了解产品？了解是什么让竞争对手的计划具有吸引力，这样就可以区分你自己的公司，并推动“独特方案”。

　　知己，需要每个渠道经理能想清楚，这也是我们日常和渠道合作伙伴沟通的三个重点：怎样帮你的渠道合作伙伴赢单？怎样帮你的渠道合作伙伴赚钱？怎样帮你的渠道合作伙伴实现增长？

　　不管讲多少，沟通是关键，和渠道合作伙伴的日常沟通内容和方式很重要。如果刚入职场，真的不知道怎么和渠道合作伙伴聊天的话，以前也有个流传的和渠道合作伙伴聊天的万用金句，号称天下三问。第一问“您的公司做这么大，当年是怎么做起来的，有什么经验和心得？”第二问“那您觉得现在的公司有什么问题没有？”第三问“您对公司的未来三年又哪些规划？”（不一定是原句，大概意思）