新水浒q传yy熊卡从传统的代理商模式，到现在社交网络的兴起，个人用户也可以作为分销渠道推广商品，分销本身早已融入我们生活中。

　　随着社交网络的兴起，每个人都有属于自己的社交圈子。经济的压力，又促使大部分人群想通过副业赚一些快钱。介于精力和能力的因素，有一定的人群选择通过用自身的人际圈介绍好友购买商品赚取佣金。

　　随着近年来互联网红利的见底，获客成本升不断高。记得前段时间才研究过的2020年下半年教育行业广告投放报告。随着社交电商的兴起，分销可以利用社交平台的粉丝（熟人）关系链，用非常低的成本完成获客。并且，本身熟人经济能降低购买用户的心理防线. 提升产品销量

　　分销模式的目的就是增加优质的销售渠道，如果用户愿意成为你的KOC，帮你不断触达更多的用户，销售更多的商品，提升销量和营收，何乐不为呢？

　　作为一名互联网人，“分销模式”不过再熟悉不过的词语。建立有效的销售渠道，即为分销的核心。产品通过一定的渠道销售给销售者，即产品必须通过某一种分销方式才能到达。

　　这种模式也在当前的电商环境中被广泛应用，例如淘宝、京东、拼多多等大大小小的平台均设置有分销机制。相比于传统的线下分销形式的[批发零售]、[多级分销]，线上新分销的模式对于渠道的价值要求并没有那么高，能做到全民协助：推广代收/渠道佣金。

　　随着业务阶段的变化及商业环境的变化，分销体系也需要进行对应的调整，以便纠正渠道行为，满足战略需要。

　　分销本身是将产品通过渠道进行销售，渠道销售的每一个环节都代表着自身品牌和市场形象。所以，对应分销体系的设计，应仔细思考每个环节，思考其背后的期望达成的深层诉求。无论如何调整分销体系，其最终目的都是满足企业战略及发展变化的诉求。

　　下一章，咱们来聊聊分销体系的具体设计思路——本文以②渠道佣金的分销体系为主。

　　分销模式的核心便是资源的配比，所以通过阶梯奖励的设置，引导用户（渠道）行为成为了关键。

　　这里细说有些枯燥，我们以21年4月底拼多多的裂变红包+转盘抽奖活动为例，展开说说。

　　（橘在这部分的讲解里，不方便将分销体系的全案拿出分享，所以将裂变活动作为案例来描述用户传播心理，与读者分享。分销的目的并非单纯以销售商品为目的，裂变活动的诱导与用户渠道分销的引导类似。）

　　该活动的形式是以裂变红包+转盘抽奖的组合型裂变活动，套路还是老套路，用户通过一系列操作达成提现额度后，即可提取现金至微信号。

　　点击分享者参与链接，助力并获得高额的现金。现金可直接提现至微信，但需到达标准，如图例，获得现金497元，提现需500元。

　　参与用户如何再获得3元，达成500元的提现标准呢？先别急，这里心理诱导还未结束。

　　拼多多可不是慈善机构，这时候它就需要这些深度参与用户协助完成它的目的了。

　　邀请拉新用户助力，可获得6次转盘机会；普通用户（即老用户）助力，仅获得1次转盘机会。

　　本阶段，作为深度参与用户的你在轻松邀请20-30名以上用户助力后，便能到达499.9元的红包金。没错，你仅剩1分钱就可以提现500元了！如下图：

　　第三阶段：引导用户完成核心任务，红包金离成功更近一步，促使用户完成活动目标。

　　这个回合，你必须完成邀请助力的行为（没有其他选择）后，才可以获得抽奖次数。抽奖的奖品删除了现金奖励栏（隐藏），意味着限制了你必须抽中金币，兑换现金才可以完成剩余红包金。

　　不仅如此，抽奖概率也随之增加，奖盘里的【祝福项】变多。意味着你即便顺利邀请了好友助力，也不一定抽中金币。另外，1分钱虽然是红包金的最小单位，但金币不是，所以即便你抽中了金币，它的最小单位也可能是不是一个，而是0.1或0.01，意味着你要完成最后的金币兑换，需要可能要排除万难，拉到数百个好友帮忙助力才能成功。

　　这样的游戏机制大大提高了参与用户获取奖励的难度，并且实现了双维度（金币与现金环环相扣）的游戏闭环。

　　从上述的整体活动流程中，橘相信读者已经看出，1~3阶段的循序渐进，促使用户深度参与活动，并完成其活动目的（拉新、促活）。

　　第1阶段，通过临近提现的红包金差额调动初始参与用户的贪便宜的心理，使得用户参与活动。

　　第2阶段，通过简单的任务，让用户更接近最终红包金，活动难度简单；该阶段，活动难度简单。

　　第3阶段，正式开始对进入这个阶段的高度参与用户发布相关的核心任务，用户将邀请好友/新用户协助助力，达成活动裂变目的；该阶段，活动难度中等。

　　第4阶段，活动难度大幅提升，将有相当比例的参与用户丧失完成活动的信心，并且放弃活动。橘针对该活动做了些分析，仅供大家参考（毕竟拿不到拼多多的内部算法）。

　　活动前期，该裂变活动的奖品符合参与者的心理需求，调动了参与者的参与兴致；

　　活动中期，通过简单且有效的用户任务使得红包金接近兑换阈值，让参与者深度参与到裂变活动当中，使其认为自己即将获得活动奖励；

　　活动后期，活动难度暴增，预估后期抽中【祝福项】的概率提升，抽中【金币】的概率降低；预估0.09枚金币预计需要拉新30-50人之间，或裂变100-200人才能到达500元的提现阈值，即至少尚需参与抽奖180-300次之间。

　　活动奖品成本为500元，如1名用户完成活动目标，则拉新成本为10-20元/人或促活成本为1.7-2.8元。考虑到实际成功率，这个成本只能是更进一步压缩，最终通过活动闭环，控制整体活动成本。

　　无论是传统招商，还是线上分销，亦或者是裂变活动，促发目标协助达成目的需要从对方的利益角度出发。虽然上述的案例是拼多多的裂变活动，但类型是一通百通的。分销便是与人/渠道打交道，通过利益让其加入其中，然后通过登门槛的心理学原理，利用用户博弈心理，使其不断升级（深度参与）。

　　正如上述案例的阶梯奖励，前期奖品容易获得，满足用户心理。参与用户尝到甜头后，才能让用户付诸更多的行动。当用户到达一定数量，则需要提高门槛。

　　如果不设置入驻门槛，好处即为有渠道的用户可以通过各种途径广泛招募下级分销，新用户有广泛的来源；缺点也很明显，没有入驻门槛，将导致种子用户难以筛选，且可能产生渠道管理混乱的问题。

　　以安利为例，最低代理费用为70元，缴纳后赠送对应70元的商品券及运营支撑（如线上开店、直播教学、免费培训等）。这里不是推广安利，因为所有的运营支撑是由上级分销协助，并非安利总部支撑，而你日后的销售额利润也将分给上级一部分。

　　用户最初支付的成本，会让新用户有动力将付出的金钱赚回，也能在一定程度上增强其卖货的动力（当然请小心分销与传销的法律边界）。

　　正如上一章所言，分销需要考虑合作双方的利益。所以，等级权益需结合自身业务范围及分销渠道/用户的需求综合考量，给每个等级对应的激励。

　　因为本身就拥有广泛的销售通路，但其也往往不愿意主动将渠道贡献到体系中。如果此时，你拿着C端的分销合作分成与之谈判，结果将不言而喻。要达成合作，往往需要提供远高于C端分销分成比例的返点利益。

　　② C端KOC、小B端渠道：如微商、宝妈、代购、自媒体、淘系、平台店铺，每个渠道都有其独特的特质属性。在设计等级权益时，则需要根据渠道的属性和市场情况来设计等级权益（研究竞品，此刻线）闭环条款

　　核心即为增加分销渠道的沉没成本，加强分销员的自我驱动力。当其为产品投入更多的成本，那么他对于产品的粘性和信任度也会成正比提高。

　　正如物质奖励一般，精神满足可作为物质奖励的额外补贴，满足分销商在声誉及名誉上的精神需求。

　　核心即为对分销渠道的行为进行约束，以目标为导向，提升其销售能力、拉新能力。

　　这样的规定能降低分销渠道的心理压力，但将加大管理难度，后续无法完全保证各级别分销商的质量，则后期将付出更高的激活成本。