李俊昊 金素恩通过运动健身的方式，让中老年人实现主动健康，已经成为目前“健康老龄化”的发展重点。

　　针对中老年群体的健康管理需求，如何研发操作简便、循序渐进、动态监测的健身设备？对症下药的“运动处方”如何根据使用者情况调整训练计划？作为线下门户的健身房，怎样成为适老化产品触达中老年用户的窗口？

　　在本文中，AgeClub将分享华友健身、友达颐康两家国内企业的访谈内容，呈现他们对中老年运动健康市场的趋势判断，以及在产品研发、线下运营、销售拓展方面的经验。

　　上海华友体育科技发展有限公司隶属上海棣华健康管理有限公司，是一家引入日本健身模式，专注中老年群体的社区型智慧健康运动，服务区域内中老年群体社交与分享的中心。

　　1. AgeClub：和日本相比，中国老年人在运动健身习惯上有什么特点?

　　华友健身：如果基于老人的生活轨迹做个人画像，会发现睡眠、卫生、服装、饮食、运动是排在最前端的刚性需求。华友的业务服务内容是为他们匹配最适合的方式，最大的目标是延长他们的健康寿命，在完全生活自理、无大病的情况下，保持良好的生存质量。

　　孤独是老人健身的驱动力，他们会希望和教练、他人有互动，因此在我们看来，类似于FITURE“魔镜”的线上健身模式对老人不适用。

　　进入老年消费市场或服务市场，需要切入到老年人群身边。我们做了大量的访谈调查工作，最终发现服务的核心还是人。中国老年人会在小的公园活动，广场舞会高频次出现。

　　平均健康寿命中国和日本相差了10年。从我们熟悉的上海市场来看，60岁以上老年人口581万，上海老龄化率24.3%，如果在延长健康寿命方面探索，对于老年事业推动有一定价值。上海老人是全中国老人的缩影，从人口健康状况来说和东京有一定差距，但是和大阪也就2-3年的差距，所以我觉得把这样的项目引入到中国，还是有一定的信心。

　　日本健身服务公司Curves，主要针对女性健身，在日本大概有3000多家门店，服务半径是1.5公里。日本是一个非常自律的社会，日本老人的观念就是“不麻烦别人”，希望延长寿命，但尽量不麻烦家人、社会、医疗机构。健康寿命和生存寿命不一样，因为生存寿命还包括失能和半失能阶段。

　　我们学习了Curves的模式，然后基于两个方面进行了本土化调整。一是重新调整时间，30分钟环形健身，每组就是3分钟，共有8-10组器械，让身上大的主要大肌肉群得到充分的活动，能够使得身体整体平衡性的机能不会下降。

　　二是针对自律性做了改动。中国老人在自律性方面是有一定差距的，所以我们一定要让老人有比较清晰的目标，于是通过采集个人数据分析运动处方，这在日本是没有的。

　　目前，华友健身的会员月卡售价是298元，还有季卡、半年卡，年卡2500元。我们推荐老人体验期办月卡，一个月后用户一般会主动换成年卡或者半年卡，换季卡的少。我们的卡随时可退，盈利模式也不是从会员卡产生的。

　　在华友看来，“超级猩猩”模式（不办年卡，按次收费）不适合老年人，我们需要帮助他们挑选健身伙伴和专业的服务人员，需要用户粘性。

　　有一个老人是我们的忠实会员，有一天非常沮丧，因为放在家里的现金少了，怀疑是保姆，但还要和保姆保持好的关系，所以只能憋在心里。我们的服务人员给他推荐了小的保险箱，然后建议他可以在家里装一个和手机连接的摄像头，让我们的服务人员帮忙安装。

　　服务老人要站在老人的立场，获得老人信任，从而了解他们的消费需求，才能进行更适合中国老人的本土化调整。

　　老年行业的每一个板块都会成为巨大的产业，包括老年用品、美容抗衰、文旅、餐饮和服装等等。但是在中国是否能够成功，还是需要一个端口能够把这些连接起来。华友健身房是在老人形成运动健身习惯后，再去满足他们的精神需求、社交需求。

　　2. AgeClub：华友健身主打的养老运动健身设备都有哪些，针对哪些人群？

　　华友健身：我们有氧运动的设备有适老化跑步机、单车、划船机、四肢联动液压设备等，无氧运动有专门锻炼肩周、腰椎、躯干和下肢8个大肌肉群的设备。

　　老人个体差异太大，所以需要运动处方和个性化解决方案。通常华友在接收老人会员时，第一步会先做访谈，了解老人身体条件和疾病状况，包括慢性疾病、伤病、疼痛、使用药物等。

　　第二步用专业设备检测。有分别针对健身房和康复医院的专业设备，比如日本TANITA，更偏向于医用的全身检测，费用很贵，十多万一台；韩国的InBody，医用的也很贵，几千元至几万元。但一定要用医用级别的，这样数据才会更准确，包括身高、体重、体脂、骨密度、肌肉反应速度、平衡性等方面的数据。

　　我们结合访谈、基础疾病，制定个性方案，出运动处方，运动处方是高频次低强度的。每个运动处方并不是说全身运动，而是补短板，就像开方子配药。我们会每个月重新评估一次，一个月后有新的方子。

　　运动处方的关键在于如何按时按量执行。华友的门店人员都经过专业培训，也会定期邀请上海体育大学的陆大江教授、瑞金医院的姚教授，做一些技术指导和科学运动讲座。

　　3. AgeClub：老年客户们对产品的反馈如何？老人是否会对产品提出想法？

　　华友健身：我们的会员中年轻的45岁，最年长的82岁，健身对普遍存在的慢性病有改善效果。例如改善糖尿病既要消耗能量，但同时需要维持整个身体的肌肉和骨密度，看上去是比较矛盾的，所以在运动过程当中，不仅运动量要保证，还要保证规律饮食。

　　每个人都有惰性，所以需要给老人人为设计目标，和打游戏一样进行评分，把成果可视化，让老人能看到进步。有的老人一个星期就能见效。

　　首先通过医疗专业仪器检测形成初步报告，再根据算法结合个人特点，做到因人而异。健身过程的跟踪和服务是非常重要的，最后形成可视化数据报告。一个月后再进行检测，身体指标好转说明有效，若是有不良指标就通过数据找原因。每个设备有一套系统，每次运动需要输入会员个人二维码。

　　华友健身：宣传首先要切入老年人的观念。要延长健康寿命这个观念无需宣传，难点在于个性化的运动。

　　全中国的老人可能只知道传统的四、五种运动方式，所以需要通过主流媒体，比如上海老年报，宣传政府推出的“长者健康运动之家”全国试点，推广“长者要保持经常运动”的观念。

　　目前机构健身房主要通过口碑传播，老会员带新会员。第一家门店做大面积宣发的话，没有好的宣传效果，需要连锁化。

　　华友和日本Curves类似，既属于1.5公里步行社区范围，也是一个嵌入式的服务体系。如果在未来形成连锁化规模，会对收费模式进行调整，转变为子女送父母健身卡，不用老人买吃的穿的，会把付费对象变为30-40岁的子女。

　　5. AgeClub：您觉得养老机构、康复医院、社区运动活动中心的运动健身设备，市场规模分别是什么量级？哪个会成为市场的主流？

　　华友健身：养老机构解决居住需求，康复医院服务功能障碍人群。社区运动中心其实都放着器材，比如乒乓球桌、跑步机，但这些东西是否安全、是否有专业指导，是不确定的。为什么跑步机没有人用？是因为老人害怕使用后摔倒。许多社区服务中心的问题不是“有没有解决”，而是“解决得好不好”，这是需要细分的。

　　华友健身：我们的母公司上海棣华最初想做一些日本适老化产品的国内贸易，包括本土化的生产。但我们发现适老化产品的社会认知度比较低，而且在长期舆论和传销案例的影响下，老年人对保健品的印象比较负面，有怀疑态度，这条路就基本还在继续探索。

　　很多老人会在线上买东西，网购本身很简单，但老人买完后就觉得麻烦来了，有时候发现使用功能和图片有差距，但是在和客服沟通退款退货的时候就存在很多问题，所以老人宁可自己去商店。

　　于是，我们把代理的1637种适老化产品选优后放在华友自己的健身房。比如指甲钳，上面有放大镜和LED灯，老人当天在健身房剪指甲试用后，觉得好用就产生了兴趣，我们就把华友商城的二维码给到老人，再让老人购买，并且承诺可以任何时间拿到门店退货，后续有现场工作人员为此服务。老人的观念是有门店后体验、购货及售后更方便，所以这个端口就打开了。

　　日本Curves以会员制收费，每月60美元，会员收费占比70%，其他是广告、产品和加盟的收入。我们不同的是，把适老化产品的消费加进去了。

　　上海和北京少有专门卖适老化产品的地方，华友的很多产品可以为老人带来便利，这样就使得产品的销售端口打开了。华友试营业之后，从去年3月到现在累计了200多个会员，基本上都来自健身馆周边1.5公里。

　　我们去年7月份开了第一家门店，今年计划在拓展2-3家。政府提出“长者健康运动之家”之后，我们切入进去，进行服务输出，包括模块化的服务，然后快速复制。有的会员一个人对于适老化产品消费超过10000元，对产品的体验感觉非常好。

　　华友健身房现在的商业化面积250㎡，饱和量可以服务400-500个会员，会有天花板。但是我们认为适老化产品销售没有天花板，半年多来华友健身客户人均消费1000元。我们会根据会员的情况给到店运动会员每天积分，一个月30个积分就是30元钱，满足老人薅羊毛心理，释放他们购买线下适老化产品的愿望。

　　我们销售的适老化产品线上和线下是同步的，门店用于展示与体验，会经常推出一些新款产品或者服务组合包。

　　除运动之外，我们的会员对现场工作人员产生了很强的粘性。工作人员也实际在给老人解决很多问题，老人一旦和你关系拉近，会把很多真实的需求信息透露给你，这样就能给老人提供更多的服务。

　　比如有的老人说颈椎不好，问能否帮助提供一个有助颈椎健康的设备。日本有一个品牌COFO，有一款采用C周波技术的肩颈按摩器，我们就推荐给了老人，后来那个老人又买了2个给自己的子女。通过活力健康老人对于产品的良好口碑传播，我们可以看出好的产品可以进一步下沉。

　　又比如适老化扶手、助浴马桶这些，活力老人可以带到自己家里，甚至给自己还健在的父母购买。他们的父母不会主动购买，但是通过活力健康老人，可以给他们做相关的改善，做居家的改造，我们可以看出好的产品又可以进一步上行了。

　　很多老人刚开始不认识，但是在场馆里认识后，就成了朋友。有一次好几个老人运动完就问，有没有短期的旅游可以提供给他们，华友就通过其他供应商满足他们的需求。许多老人提出诉求说很久没有看戏剧，华友正好查到上海大剧院有滑稽戏，180元一张票，华友帮忙以100元价格提供给老人，我们以这样的方式给老人提供了文化娱乐类的生活。

　　华友健身：首先可以与养老机构合作，共同规划健身功能，我们把这个功能做到专业性服务输出，他们提供场地，收费或者免费是由甲方来定。若全方位投资，那就只需把管理人员成本覆盖掉，相当于品牌输出；若是合作经营，大家根据投资比例进行受益分配。

　　从城市布局看，在北方区域更适合室内健身房布局，南方城市当中老年人户外健身会更多。北方10月后秋冬季节，户外刮风下雪气候严寒，很多老人到室内锻炼，所以更大的市场在北方。

　　针对B端，华友会和保险公司合作，提供采购服务。比如我们在人寿险的服务支出方面，为老人购买相关的产品，可以通过精算减少服务支出。如果和寿险联系，一定对机构规模和服务场点有一定的要求。

　　研究发现现在年轻人用支付宝、信用卡，老人喜欢存钱，我们和银行合作，老人如果到他们那存款，银行会提供老人健身补贴。

　　中国电信和我们合作，因为年轻人看电视很少，老人需要用电信网络盒子、魔百盒等，老人购买后他们给老人补贴健身费用。老人消费市场非常大。切入的端口很重要。

　　华友健身：我们在思考，针对C端能不能“加产品”。客户可以购买会员，支付健身费，购买适老化产品，同时也有文化旅游需求，我们可以把会员对接给文旅资源。餐饮也可以，只是现在没做。

　　将来规模化后，会通过第三方链接其他产品。比如现在与某全球领先的助听器公司合作，首先做讲座，如果客户感兴趣可以给老人折扣，给老人提供科普知识，因为很多老人不知道听力下降带来的生活风险，比如听力会影响老人的平衡性导致跌倒。盈利点在场地出租、产品租金抽成、广告付费。

　　还有和政府街道合作。上海已经有专门的政策支持文件，2025年之前形成100家“长者健康运动之家”，明确规定场地由街道提供，市民政提供一次性补贴。市民政提供的装修和设备补贴15-25万，市体育局运营补贴一年5万。一个标准店投资需要100多万，政府提供100平米左右的场地，除去补贴需要50万左右。与政府合作会限制收入，根据政府认可的收费标准，差额部分需要政府街道补充。参与政府项目是出于把项目做大，会员基础做大。

　　老年健身是良好的退休生活习惯，社会价值大，对延长人口健康寿命有利，延长了各个省市医保压力。

　　我们的理念是考虑老人的特点，通过技术、科学让身体健康，通过服务让用户“身体暖暖的，心里温暖的”。我们预期在银发消费市场建立粘性，然后串联其他商业模式，以组合模式为银发消费广阔的市场提供核心入口。

　　友达颐康信息科技（苏州）有限公司，为友达光电集团（全球顶尖液晶面板厂）百分之百持有的子公司，前身为中国台湾地区专业养老信息软件公司，融入100家以上养老机构的专业照护知识。

　　友达颐康的全线产品爱可思康养综合平台具备了机构运营管理、营销管理、财务管理、机构入住管理、生活服务管理、护理服务管理、社工服务管理、健康档案及健康管理及数据对接等功能。

　　产品模块分销售云、护理云、集团云、居家云、健康云、安全云等，不光满足小型养老机构和护理院的要求，还能同步满足连锁养老机构和集团制养老机构、社区以及居家服务等不同维度要求。

　　友达颐康推出的智慧运动健康方案就归属于健康云系列，通过卫服部的指标政策“银发健身俱乐部”深入小区据点，以运动健康管理平台为基础，透过AIoT链接功能性的运动设备，进行心肺、肌耐力、伸展、协调四大训练。

　　9. AgeClub：您觉得养老机构、康复医院、社区运动活动中心的老年运动健身设备市场规模分别是什么样的量级？哪个会成为市场的主流？

　　友达颐康：我觉得目前来看，这块总体市场规模加在一起顶多是百亿体量而已。2021中国健身器材行业市场规模达542亿元，其中为老人设计的相对是很小的一部分。目前民政的数据显示全国近4万家养老机构，这里即便乐观估计也不过小几十亿的规模。

　　2021年中国康复医疗器械市场规模是450.30亿元。说到康复，主要的手段有三类，一类是仪器治疗，二类是康复师手动治疗，三类是主动运动治疗。目前康复收费主要还是聚集在前两类，运动收费的部分还是占比过小，导致运动设备的投入相对是低的，目前中国康复市场还没有起来。

　　2019年，我国康复医院诊疗人数为1149.66万人；而研究数据显示，中国的康复需求全世界最大，康复需求人数高达 4.6 亿人。2016年，第4次中国城乡老年人生活状况抽样调查结果显示，我国失能、半失能老年人大约4063万人，即便乐观保守估计，目前我国共有失能老人5000万，从这部分数据来看这块国内康复市场还有很大的成长空间。

　　当然其中也有政策制定上的问题，比如中国台湾地区的长者，康复运动是纳入养老保障报销体系中的。在康复领域，我觉得除了康复医院，小体量的运动护理治疗所未来也是一个很好的补充。

　　而在社区运动活动中心，目前部分省市政府是有布局的，但多为公园室外活动休闲设备的配套，专门的老人健身房和适老化运动设备投入相对较少。目前靠政府补助还是比较有限，未来要靠市场化运作才能有出路。

　　长期看，个人观点是“康复医院+社区运动活动中心”应该会成为市场的主流，机构的部分毕竟受众较小。

　　在其他国家，有肌力训练意识的长者比较多，这是观念的问题，就像钟南山院士保持着肌力锻炼的习惯与意识，八十几岁体态挺拔更胜很多年轻人。而在中国，90%的长者都居家养老。只要观念起来，那靠近家附近的社区活动中心一定是未来的市场主流。

　　如果要估算的线%的老龄人口来算，大概2640万人将走进长者健身房，预估每位长者在健身房年度花费2500元，那这个市场就能达到660亿的市场规模。

　　10. AgeClub：友达颐康现在都有哪些健康促进产品，主打的养老运动健身设备都有哪些？

　　友达颐康：我们的产品是满足养老运营方方面面的，健康促进也是我们非常重视的一个部分。

　　我们的运动健康管理平台，从源头开始，帮助老年人建立健康档案，涵盖健康评估、生理量测、膳食建议以及运动评估和建议、计划到执行追踪等一整套的PDCA健康管理循环（将质量管理分为Plan、Do、Check和Act四个阶段）。

　　其中的关键就是有一套适老化、安全且智能的功能型运动设备来量化和实施科学的老人运动。目前我们主推的是SMARC系统运动设备，它一套共有8台设备，针对身体主要的大关节部位和肌肉群进行“功能性”运动。

　　老人运动的目的，最重要的是能应付日常生活功能，做“有意义”的动作，就是功能性动作。如能正常排尿、排便、洗菜、切菜、夹菜、伸手拿杯子喝水、服药、举手晾衣服、换灯泡、蹲下绑鞋带等，以及更进阶的运动表现，如跑步、跳跃与各项球类运动表现等动作，都是功能性动作。

　　所以功能性运动具体而言不是以练习外表的肌肉体积和形状为目的，不强调某一具体动作中四肢力量的过分发展，而是注重意识与肌肉统一，使神经肌肉系统更有效；通过深层小肌肉的协调发展，预防运动损伤；提升人体平衡感，提高免疫力，缓解亚健康疼痛。功能性运动能力越好，代表生活方便、自主、有尊严、有质量，且不易受伤。

　　我们主要针对的人群是中高龄长者，亚健康及康复群体，基本贯穿中老年的生命周期，只要长者还没有进入完全失能阶段，都应该鼓励他们进行主动的功能性运动训练。功能性运动训练可以提高代谢能力，预防疾病，促进淋巴循环，延缓老化，维持健康身体功能，改善及延缓慢病发展等。

　　友达颐康SMARC产品适用对象可大致分为中高龄运动、主动式康复治疗、术后及癌症体能恢复和亚健康四类人群。友达自身是主推中高龄运动，透过设备引导进行功能性运动，协助老人促进淋巴循环，增进免疫功能。

　　通过增加骨密度，减缓骨质疏松，缓解关节问题；通过增加肌耐力，预防跌倒；通过促进代谢能力，改善代谢慢病（糖尿病，高血脂等），提升整体身体功能。

　　11. AgeClub：企业客户对产品的反馈如何？老年客户们对产品的反馈如何？

　　友达颐康：企业客户反馈非常好，首先是覆盖族群广，无论是健康长者还是康复族群都适用。SMARC是医疗等级有治疗效果的设备，产品的设计理念与硬件、软件规格完全符合训练“功能性动作”的理论基础与临床实证应用，针对不同部位的虚弱、退化、受伤，疾病或老化等造成的动作受损与功能弱化，提供不同族群功能的动作训练。

　　其次是其科学性，SMARC整合硬件结构、软件反馈、云端平台、大数据分析与AI人工智能，以“评分”量化身体各部位的功能性动作为依据，包括协调、平衡、柔软、对称、精准、功能肌力、耐力等整体“动作控制”的能力，评估身体各部位功能表现与健康状态，接着以“量身定做”及针对性的个人“运动处方”与功能动作训练来改善身体各部位的动作能力与功能。

　　综合来说，为养老机构健康管理进行赋能，同时也极大地减少了机构运动或康复专业人员的工作负载，提升长者健康促进的运作效率。

　　最后是安全性，经过多年市场验证的医疗级设备，电磁阻力等多个安全特性，保证了长者运动安全。

　　友达颐康的PDCA健康管理的理念，键入长者的生理数据以及了解体适能状况，根据运动评估后给出运动处方，进行一段时间的运动，再通过运动评估，了解与之前评估报告的改善部分，如此循环往复不断评估、运动、检视等，最终促使长者通过运动改善来促进身体素质的提高，最终做到有效健身。让居住的长者越老，越强健。

　　长者们都表示受益匪浅，表示会坚持科学地运动，来保持他们的健康体态，维持健康而有尊严的老年生活。

　　友达颐康：在市场层面，产品的售价要看不同的市场和渠道。目前我们SMARC系列在市场上属于中高端的一个定位，前期头部客户等以直销为主，部分区域有渠道代理；康复医疗则全部以渠道为主。

　　举例在医疗渠道，微创作为国内心血管和骨科等器材领域的医疗头部企业，通过双方强强联手，优势互补，已协助友达颐康SMARC系列设备作为衔接术后康复的整合康复治疗解决方案，导入了多家医疗体系。

　　我们欢迎更多的企业伙伴或者个人加入，与我们进行相关渠道合作，将SMARC产品更快速的导入市场，为更多有需要的患者和亚健康长者呈现我们专业、有效的服务。

　　友达颐康：应该说和标杆客户合作是比较好的宣传。尤其是头部客户，相对来说比较有资源协助长者做到健康促进，基本老年健身设备都是必备。通常这类客户对于设备本身的功能及专业性有一定的要求。

　　因为SMARC设备本身从2003年就陆续与日本东京大学，西班牙萨拉戈萨大学开始合作研发，经过了十九年的研发和迭代，无论是功能也好，专业性也好，都能得到市场的认可。包括在康复市场也是经过多年欧美市场验证，甚至也受到美国南加州大学复健科的好评。除了标杆与口碑行销，定期的展会也是一种很好的方式。

　　选对运动能找回健康，选错运动容易受伤，这是一个“知易行难”的课题。选择适合自己的运动至关重要，尤其是针对所谓的“特殊族群”——衰弱、疾病、受伤、退化与老化的群体，选择适合的运动更是非常关键。

　　SMARC设备不但对这些特殊群体非常适合，也内建了适时、适量、循序渐进等运动要领和准则，保证运动效果，也有效避免受伤。同时依托智能AI健康管理系统，产生个人化的运动方案与数据化的反馈与长期追踪，确保每一位使用者都以定制化的步调循序渐进的方式改善身体，维持健康。

　　在我们的方案中，运动方案是与运动设备整合一体的。通过每台设备的运动评估模式，可以自动评估长者上肢、核心、下肢的各项身体素质水平，然后有针对性地给出运动处方，告知长者接下来的周期内用设备的哪个机台的哪种模式进行运动。

　　友达颐康：首先是身份辨识，设备支持机构常用一卡通，用最简单的登陆场景引导长者快速进入运动。设备能记录长者运动时间、力道、角度、速度与控制精度等。

　　根据长者年龄、性别、惯用侧等提供不同的评估模式，成绩对比大数据可以了解长者相对该年龄段的功能性表现分数与功能年龄参考。具体能从上肢、核心、下肢三个主要部分来分析肌力、肌耐力、活动度、精准度、协调性五个方面的运动能力表现。

　　基于评估报告，系统即能生成具体运动建议和AI运动处方，其中的运动参数由系统自动设定好，长者无需自行设定。

　　当然，如果机构有专业运动教练或康复师，相关的运动参数也可以由他们在后台设定。长者只要按照设备建议的运动频率，定期来设备端按照设备自动生成的个人专属运动参数进行例行运动即可。

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