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　　其实很多刚刚进入保险行业的人，他们的想法跟客户是一样的，由于很多新人首先进入的都是保险公司，成为了保险公司的专属营销员，他们没有办法和渠道看到整个保险行业的全貌，很多事儿他们自己也不清楚，也是因为这个原因，行业里出了很多的误导现象。

　　所以我觉得我有必要从一个老司机的角度，给大家聊一聊保险行业的事儿。知道这些事儿以后，您再看待保险，可能就是一个不一样的心态了。

　　实际上在中国，保险已经实现了产销分离，就是说你去保险公司的大楼里买保险，实际上是买不到的，你只能通过保险公司的几个特定渠道才能购买到保险产品。

　　首先说一下我们自己，我们是保险经纪人，站在客户的立场，根据客户的需求，为客户设计保险计划，筛选市场上的产品。很多人不太懂什么意思，你们不也是卖保险的吗？

　　是在卖保险，但是，对于中介公司来说，保险公司只是我们的产品供应商，可以理解为我们就是个综合保险超市，如果我进的矿泉水卖不出去，那跟厂家无关，所以我们不会，也没有必要和义务为任何一家保险公司歌功颂德，我们只看产品的质量，价格和服务水平，谁的矿泉水质量好，我们就卖谁的。

　　如果有一天，专门出烂货的保险公司也生产出了好产品，我们也一样会卖。但是目前保险市场有两大销售梯队，保险公司专属营销员梯队和保险中介经纪人梯队。虽然都是干保险的，但是立场却是完全不同的，甚至很多时候是对立的。因为保险公司的专属营销员是保险公司培养的销售人员，而且只能代理销售自己公司的产品，不管这个产品的责任、价格是否达到了市场平均水平，也必须说好。再加上高昂的人力成本，附加的品牌溢价，高额的宣传费用，导致保险公司专属营销员梯队的产品在保险市场中的性价比都比较低。因此很多时候，只要知道客户在谁那买的保险，好不好基本上心里也有谱了。

　　保险经纪人渠道实际上是很多发达国家的主要销售渠道，甚至有些国家只有保险经纪人渠道。保险公司专注保险研发，委托专业的销售人员进行销售，产品好不好卖完全由市场和客户来决定，而不是由销售人员来决定。而我国并不是，我国保险销售人员更多的是保险公司的专属营销员。而且我们的市场还非常初级，大部分人还不明白什么是保险经纪人？很多人还觉得只有从保险公司培养的专属代理人那里买保险才是最放心的，这也制约了经纪人渠道的发展。

　　也就是保险公司专属营销员渠道。实际上保险公司培养的专属营销员渠道跟中介的经纪人渠道是平行的，它被称为个险渠道。他们与保险公司之间也不是劳务关系而是代理关系，相当于他们从单一保险公司进货，专门卖这家公司的产品。但实话说，市场上出现过很多甩锅的事儿，就是如果这个代理人出现某些误导现象的时候，保险公司会说他们只是代理并不是我们的员工，并且保险公司已经跟他们解除了代理关系。

　　而且这个渠道主要依赖于销售人员与客户之间的人情关系和保险公司自身的品牌知名度销售保险产品，一般只认这个渠道的客户都不知道什么叫保险保障基金，保险法，再保险公司等等保障保险公司正常经营的制度和法律，所以业内有一句话，保险圈懂保险的人是不会买个险渠道的产品的，至少在目前不会。

　　除此之外，保险销售还有银保渠道，就是在银行的地盘委托银行销售保险产品。但是因为销售场景的特殊性，经常要赤裸裸地和银行抢客户，所以银保渠道销售的产品多以理财类的保险产品为主。这个渠道也经常会出现一些误导现象，也是银保监曾经强监管和不停在规范的一个销售渠道。

　　第一，就是客户没有明白这份理财保险到底是保多长时间的。我们都知道现在的保险理财产品，最短的产生收益的时间也要在5个保单年度之后。而且保险的理财产品多为长线的理财产品，很多阿姨们稀里糊涂地买了一个20年期甚至更长的保险理财产品，但是可能在销售的时候让阿姨误认为这是一个短期的产品，可能一年、三年就能拿到收益，但是那个一年、三年往往指的是缴费的时间，而不是保险到期的时间。大家可以看看新闻，很多在网上被曝光的纠纷都是由这种事件造成的，客户不明白什么是缴费期，什么是保障期。

　　第二，就是银保渠道销售的理财产品很多是预期收益的，预期收益一般体现在两类产品上，分红险和带有万能账户的产品。在整个保险产品的体系里，只有分红型的产品和带有万能账户的产品，它的收益是不确定的。如果一个客户完全按照这个产品的预期收益去理解，那么到期的时候，如果没有达到这个预期的收益水平，客户心态可能就崩了，这也是银保渠道最常见的纠纷。

　　银保渠道的产品保障责任都比较弱，因为更偏向于理财，但是现在有些银保渠道也在开始销售保障类的产品了。在之前因为有银行强大的背书，很多人并不太清楚在银行买到的很多都是保险公司出的理财产品，但是随着客户认知度的提高，现在客户在银保渠道买产品，很多人也会看实际的收益水平了。但是不能否认银保渠道也会有收益很不错的产品出现，但是识别起来需具备一定的分析和辨别能力，而且注意上述2点，保障时间是多久，收益部分是不是不确定的。

　　目前互联网渠道是很多大平台的保险主要销售方，这些平台也会有保险经纪牌照，所以它们也会被称为电商中介。由于没有人指导，所以之前互联网渠道销售的保险产品都是以碎片类产品为主，主要是医疗险、意外险。但是随着客户认知水平的提高，现在各大互联网平台也有一些重疾险和寿险产品。

　　很多人认为互联网平台买保险没有服务，实际上现在大的互联网保险平台也会有比较强大的客服团队，而且保险产品都是保险公司出的，只不过销售渠道不同而已。但是因为没有人指导，所以如果客户在互联网渠道购买保险产品，必须非常清楚自己的保险需求，清楚购买的保险保额，缴费时间，保障时间，产品责任等等是否合理并且合适。

　　而且现在一些互联网保险渠道，对于已经购买过保险的客户，也可能会进行二次开发，所以很多在互联网保险平台买保险的客户，会接到一些保险坐席的推销电话。这就需要客户具有一定的辨别能力了，如果您认为这个产品并不适合您，或者并不需要，直接挂了也没问题。

　　这个销售渠道之前主要卖车险，而且很多办过信用卡的客户，会经常接到电销渠道打来的推销电话，推销的主要是保费返还型的意外险。产品的责任很简单，主要责任是保障意外，但是价格会很贵，因为它可以保费返还。常见的产品类型是到期返还总保费的120%，一般产品都是20年产品，所以收益水平不高。也有人称为这种产品是拿一笔钱的利息换的保险的保险。但是很多客户认为每年都收益是20%，每年？！20年收益400%？！那我把房卖了也要买。

　　但实话说，在这个渠道买保险的客户一般都没想过这3件事就稀里糊涂地买了，而当他们发现自己因为过于看重返还功能，而忽略了保障责任，当他们再想买保障类产品的时候，发现很多的资金已经被这类产品占用了，再花钱买保障类的产品支出压力就很大了，所以就会出现一种状况，钱没少花，出事赔的钱却很少，这就有点得不偿失了。

　　给大家介绍这些渠道的目的，并不是为了突出某一渠道的产品就一定特别好，因为实话讲，每一个销售渠道都会有不错的保险产品，但是如果客户没有任何辨别能力，你在哪个渠道买保险都可能会吃亏。所以在中国这个市场中，要想买到合适的保险，人为因素起到了决定作用。

　　有时候找对人比买到好产品还要难得多，但是你找对了人，也自然可以买到好产品。