名典卡盟在过去的几年中，中国的白酒市场发生了翻天覆地的变化。随着线上销售的快速崛起以及消费者购物习惯的改变，白酒行业正深陷存量竞争的困境。根据中国酒业协会的《2024中国白酒消费趋势白皮书》，白酒的线%，这一现象显示出传统销售模式的转型迫在眉睫。与此同时，2023年对白酒出产量的统计则揭示了一个更令人担忧的趋势：白酒产量同比下降14.2%，这是自1998年以来的最大降幅。我们如何在如此严峻的市场环境中寻求出路？

　　面对这种存量竞争的巨大利剑，传统酒企必须直面来自于终端的压力。数据显示，76.3%的烟酒店年度销售额出现了10%-30%的下降，很多酒企的生存环境日益恶化。在这样的背景下，“渠道C化”成为了行业内的紧迫命题。渠道C化的核心思想是将销售重心转向终端市场，通过深度挖掘消费者需求，进而打造符合市场的新运营模式。

　　如何在渠道C化转型过程中激活B端动能？这一切的前提是信息共享。通过厂家和B端共同获取消费者数据，双方可以共同了解市场动态，并制定更有效的营销策略。例如，生产商可以及时传达消费者的反馈，而终端商则可以更加清楚地把握销售形势。精准的资源匹配同样重要，旗下品牌与核心终端的合作可以在数字化工具的帮助下，更好地满足客户需求，实现局部市场的高效运转。

　　在这一转型过程中，重视利润架构的建立显得尤为关键。企业可根据B端向C端的销售业绩设定灵活的奖励政策，这种引导性利润架构可以以扫码返利, 奖励机制等新颖的方式来吸引消费者。比如，某酒企通过333利润模型实践，最终使得终端毛利率从18.6%提升至26.3%，这显示了合理的利润架构能为企业带来显著的效益提升。这个过程还需要注意资源的精准分配，不同区域、不同销售能力的B端需实施差异化的支持策略，以达到更佳的市场表现。

　　同时，通过客户的分类意识，可以更好地维护客户关系，终端应对消费者进行分层管理。高价值客户与潜力客户需要个性化的接触渠道，例如阶段性电话回访或定期的产品推荐，不仅可以加强消费者忠诚度，对潜在销售机会的挖掘也至关重要。

　　不仅如此，培养终端的主动进攻意识同样不可或缺。通过针对性培训与激励机制，能够提高终端在面对市场竞争时的主动性，转变为积极服务C端的销售角色。这样不仅能形成顺畅的销售链条，还能加强消费者与品牌之间的认同感。

　　在运营中，不同档次产品的社群运行建设也十分重要。对于中低端产品，聚焦社区销售网点是一种有效的做法，要通过精准调研选择合适的销售渠道。同时，针对产品特点进行精准的市场宣传，并搭配促销活动，可以在社区内有效激发消费。

　　随着市场需求和竞争环境的加剧，酒企必须不断地进行数字化营销创新。通过线上宣传、社交媒体和各种数字化工具，打造符合当今消费者喜好的购物体验，是促进销售增长的重要手段。不断整合各个数字化渠道，形成强大的品牌认知，最终实现消费者心智的占领。

　　存量竞争时代的到来，给传统酒企带来了巨大挑战，但同样也蕴藏着新的机遇。通过加快渠道C化的转型进程，借助于消费者数据的深度运营，寻找新的利润增长点，传统酒企在这一波竞争洗礼中或许能够找到新的生存与发展之道。提升品牌价值与市场占有率，从根本上获得更深远的市场竞争力，最终实现可持续的增长。当前，谁能更快适应这种转型，谁就能在白酒市场中立于不败之地。返回搜狐，查看更多