镜片下的伪装白酒市场区域广阔，每个区域的消费结构、竞争环境、饮用习惯、销售规模、合作客户都存在很大差异，酒企应对市场分类管理，不能采用一刀切的运营模式。

　　根据主流分类方式，可将市场划分为4类：核心市场、重点市场、发展市场、机会市场，每种类型的市场匹配差异化的营销策略，差异化管理可以为酒企提升竞争力，保证资源转化更有效。

　　本文将阐述白酒市场如何划分为4种类型，及对应的管理侧重，与白酒同仁参考。

　　市场分类时，可根据酒企市场覆盖范围来确定划分单位，是以省份、地级市还是县级市场为单位。

　　下方四种类型市场都是有合作经销商的市场，不论合作状态如何，有合作旗帜立在市场上。没有合作经销商的市场被称为空白市场。关于经销商与酒企的合作状态分为5种，具体可看前期文章《白酒销售人与经销商的5种合作状态（爱恨情仇）》。

　　核心市场，也可以称为酒企的利基市场，是指消费者基础好、品牌氛围好、产品自点率高、销量上规模、市场份额大的市场。

　　核心市场，可能是酒企的发源地，如安徽对于古井贡酒；也可能是经济发达的省份，销售份额占比高，如江苏对于水井坊。

　　核心市场的销售渠道相对成熟和稳定，包括餐饮、烟酒店、团购、专卖店等渠道组合布局，拥有高度的铺货率和陈列优势，与目标群体接触范围广泛。销售渠道的相关内容可看前期文章《白酒业务人员必备：白酒销售渠道类型与主要作用》。

　　品牌接受度高，通过多渠道组合进行品牌深度推广，深入消费群体，打造品牌利基空间。品牌推广渠道包括传统渠道、线上渠道和线下渠道，具体内容可看前期文章《白酒销售人员如何运用企业的品牌推广组合，3类渠道+11种形式》。

　　人才培养基地，为全国布局输出市场管理人才，大部分的城市经理、区域经理都是由核心市场成长起来的。

　　产品组合完善，4种类型产品都有布局，测试产品力，为全国推行树立标杆。产品可分为4种类型，形象产品、核心产品、基础产品和补充产品，具体内容可看前期文章《酒企的产品组合，清楚自己负责的是什么类型产品》。

　　重点市场，是指市场增长潜力巨大，通过持续投资能够有望成为核心市场。重点市场当前规模不如核心市场，但综合其经济、消费习惯、市场规模等因素，能够高度契合酒企产品，具有极高的开发价值。

　　重点市场一般有两种情况：一种临近核心市场，享受到核心市场的价值外溢红利；另一种具有高势能意义的市场，如北上广深、省会城市。

　　市场份额已经得到一定的突破，部分场景的自点率高，如宴席、团购、礼赠等。核心烟酒店和意见领袖都有了一定的储备，特别是核心消费者规模在向25%靠近，接近市场临界点。

　　发展市场，是指具备了一定的客户基础，如经销商与合作终端，市场潜力有待挖掘，销售规模处于成长期的区域。

　　发展市场受饮用习惯、消费水平、市场规模等综合因素的影响，当前表现不突出，但长远看具有较大的发展潜力，如7年前的山东、河南、广东对于酱酒。

　　机会市场，是指渠道有一定布局，但销售份额很小，整体市场处于维持状态，对于发展机遇存在不确定性的市场。

　　对于不同类型的市场，需要匹配不同的资源，在管理上执行差异化，运营有侧重，才能让资源转化更有效。

　　以突破策略为主，加强客户建设，倾斜资源做好品牌推广，完善渠道组合，丰富意见领袖群体，为市场引爆打基础。

　　以培育策略为主，扶持经销商，开拓核心终端，以体验式营销线路拓展消费群体，逐步引导消费需求，营造饮用氛围。

　　以跟随策略为主，通过周边市场势能辐射带动自然销售，根据市场特征布局核心产品或基础产品。

　　对白酒市场进行分类、差异化管理，能够为酒企在复杂的竞争环境中保持竞争力。既可以更好地巩固核心市场，还能有效开拓重点市场，构建发展市场和机会市场后补梯队，实现酒企的持续发展。