白富美贩毒赚学费随着电子商务和第三方物流的快速发展，企业除了可以选择传统营销渠道之外，也可以选择网络营销渠道直接面对消费者。网络营销渠道是指借助互联网技术提供产品或服务信息，以供消费者信息沟通、资金转移和产品转移的一整套相互依存的中间环节。网络营销渠道具有三种类型：一是从生产者直接到达消费者的直接网络营销渠道；二是通过信息中介商或商务中心的间接网络营销渠道；三是两者兼有的双网络营销渠道。网络营销改变了传统营销渠道的静态和单向特征，带来渠道组织结构的巨大变革：直销人员减少、组织结构扁平化、渠道缩短、流通过程虚拟化等特征。

　　同时，网络营销渠道具有迅速、高效与低成本等优势，这也正是传统营销渠道的劣势。如果能将网络营销渠道与传统营销渠道相结合，则能弥补传统营销渠道沟通能力的不足，．降低沟通成本，提高沟通效率，从而使企业拥有更多的时间和精力来进行核心业务的提升，实现两者的优势互补。因此，很多企业在保留传统营销渠道的同时，纷纷开拓新型的网络营销渠道，使分销渠道的范围被拓宽，分销渠道呈现多元化、动态化特征。然而，当传统企业把网络销售作为一种新的销售渠道引入已有的分销体系时，必然面临新的渠道冲突问题。对于采用多渠道策略的企业来说，必须处理好渠道冲突，否则会激化各渠道之间的矛盾，最后以失败告终。

　　在西方渠道行为理论中，渠道冲突被定义为这样一种状态：一个渠道成员意识到另一个渠道成员在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作；或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁其利益，或者以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动。分销渠道冲突的实质是利益冲突。各种各样的渠道冲突最终归结为一点，那就是利益的分配和对利益的追求。分销渠道冲突内容通常体现在区域争夺、价格冲突和渠道控制三大方面。从横向看，表现为经销商与经销商之间的冲突，分公司与经销商之间的冲突，以及零售终端与批发商之间的冲突，冲突内容主要集中在品种搭配、价格差异和销售区域上。从纵向来讲，主要表现为供应链不同环节问的冲突，冲突内容主要集中在价格水平、利润分配、促销力度、费用支付和渠道控制问题上。新型分销渠道冲突是基于企业将网络营销渠道引入传统营销渠道系统的变革中所产生的，本质上是网络营销渠道与传统营销渠道之间的交叉冲突，或称为多渠道冲突。

　　由于传统营销渠道层次及交易关系的多样性与网络营销渠道构成模式的灵活性，新型分销渠道冲突主要表现为以下几种形式：制造商自行建立属于自己的网络营销渠道，直接与自己的传统营销渠道竞争时产生的冲突；第三方的纯网络销售商(指不拥有传统零售商店的网络销售商)与传统营销渠道之间的冲突；制造商与纯网络销售商之间的冲突。无论哪种形式，导致新型分销渠道冲突的主要原因都是目标的不一致性、领域冲突和对现实认知的差异等，这和传统分销渠道冲突的原因大致相同。

　　1．目标的不一致性。网络营销渠道与传统营销渠道的目标往往存在很大的差异。由于目标不同，实现目标的行动也往往不一致，甚至相互抵触。网络营销渠道具有费用节省、方便与陕捷的特点，因为产品策略的差异与传统营销渠道之间出现明显的冲突，进而破坏了传统营销渠道的固定客户群。

　　2．领域冲突。虽然网络营销渠道与传统营销渠道可能是各自占据不同的细分市场，具有不同的领域，但不可避免地会出现竞争市场中相同顾客的情况，结果就导致了竞争市场的冲突和供应商内部的冲突，也令顾客迷惑不解。

　　3．对现实认知的差异。网络营销渠道与传统营销渠道之间可能对渠道中事件、状态和形式的看法与态度存在分歧。网络营销因为直接应对消费者的需求变化导致企业管理层对市场形成新的发展预期，并因此影响到传统营销渠道的营销战略调整，引发网络营销渠道与传统营销渠道之间的冲突。

　　1．实行产品差异化，通过不同的渠道销售不同的产品。比如可以为将在网上销售的产品设计和使用一个独特的品牌，即使有可能这些商品在本质上与那些在传统渠道销售的商品是基本相同的。差异化战略将网络营销渠道与传统营销渠道进行分离，从而避免渠道冲突的产生。

　　2．市场差异化，将企业产品市场细分为几个子市场，针对不同的子市场采用不同的渠道策略。把网络分销的注意力只放在那些愿意通过网络进行购买的那部分细分市场的顾客上。例如：德州仪器公司通过在线渠道向大客户销售少量的、高价格的半导体，而通过传统渠道来销售大量的、低价格的产品，如存储器等。

　　3．根据产品的生命周期来制定不同的销售渠道策略。当产品需求快速增长的时候，在网上销售这些产品就有可能只对传统营销渠道的销售产生较小的影响，但是在产品的成熟期和衰退期，再通过网上销售的话就很可能与传统营销渠道争夺资源，产生较大的冲突。因此，为了降低冲突，企业可以只在产品生命周期的前期，也就是快速增长期进行网络销售部分产品。

　　价格上的差别是产生新型分销渠道冲突的一个重要因素，中间商往往会对价格有着很强的敏感性，因而容易做出过激的行动。因此，合理定价对管理这种新型分销渠道冲突有着至关重要的作用。企业可以根据市场消费规模和当地的消费水平，制定较为系统的产品价格体系，进行合理的产品价格管理，避免不同渠道问因为价格差异形成直接冲突。企业应对网络营销渠道上的产品价格进行控制，一般来说，企业不应该对网络营销渠道上的商品提供比传统营销渠道伙伴的销售价格更低的定价。网络营销渠道上的产品可采用隐蔽的方式降低价格，或者采用与传统营销渠道上的产品不可比较的定价，以降低渠道之间的冲突。

　　企业可以制定统一的促销策略，并鼓励不同的渠道互相为对方做广告，鼓励和推动两类渠道间的交叉促销，可以促进网络营销渠道与传统营销渠道之间的合作，减少新型分销渠道冲突的产生。企业可以利用网络的优势，在为自身产品做好宣传的同时，可以向消费者介绍并推荐传统营销渠道中的合作伙伴，或者在网站上辟出专栏给传统分销商进行广告宣传，甚至在某些目标市场上不接受网上直接订购，而是提供给消费者当地可供选择的分销商信息。企业可在网站上为传统分销商的赠品活动进行宣传，并且鼓励消费者在网上订购产品前先去传统分销商那里进行产品试用，或者通过在自己的网站上提供传统分销商的目录及其主页链接，为买家提供了两种选择：在线购买和到分销商那里购买。同样的，也可通过传统营销渠道来扩大企业网站的知名度，宣传企业的在线销售。

　　渠道成员之间的交流在渠道协作过程中起着重要的作用，加强网络营销渠道与传统营销渠道之间的相互沟通、信息共享，可以有效解决由于认识或观念上的不一致而导致的渠道冲突。构建有效的渠道沟通机制，通过一系列的沟通措施，包括进行必要的人员交流以及制造商对分销商进行培训等，来强化其主观认识的趋同性，降低渠道冲突。在产品的供货方面，企业可把网上收取的订单转交给离顾客最近的传统渠道商，借助传统渠道商快速的物流配套设施来实现物流转移，提高了供货速度，给顾客带来了便利，同时让不同的渠道成员共享利润。把渠道伙伴整合于网络销售过程中，可以节省大量的人力、物力，建立起公司和渠道伙伴之间信任与合作的关系，并且能阻止不必要的渠道冲突。