胜者为王林海听涛各位嘉宾大家下午好，我是来自颖通集团免税渠道的宋亦武，今天非常感谢青眼的邀请，有这个机会和大家一起来探讨免税这个渠道。

　　大家都知道由于2020年的疫情影响，让整个世界的旅游零售业受到了很大的影响，但是我们国家疫情控制得非常好，再加上政策给了很大的支持，所以让中国的免税一下走到了面前，成为很多品牌想进入的渠道。我也非常荣幸能够代表公司和大家来分享一下我们集团在免税渠道的心得，以及未来的一些趋势和发展。

　　先来看一下世界免税行业的格局情况，免税渠道在全球始于1947年，至今已经有差不多74年的历史，到2019年也就是疫情前，整个销售达到了820亿美金（约合人民币5301.71亿元）的份额，从2000年开始这个渠道陆续增长，一直到2018年复合增长8.4%。最特别的是，现在最大的市场是亚洲，占到45%，2000年开始的时候亚洲市场就已经呈现出增长的趋势，在2012年刚刚超过了欧洲市场，那一年超过欧洲市场，成为了全球最大的免税市场，到现在已经达到了45%的比例。

　　免税渠道在全球主要分几个细分市场，包括机场、航空、游轮还有其他，其他就是包括一些边境免税店、市内免税店，或者外交商店和大家比较熟悉的离岛免税店，今天也会着重来分享离岛免税店这个细分渠道。

　　整个免税商全球排名来看，Dufry因为在前些年一直在不断地收购一些新的零售商，所以在2010年，它的业务量已经达到了全球排名第一，而且一直持续到了2019年。在整个TOP10的排名当中，我们也可以看到亚洲一些集团上榜越来越多，包括中免集团，韩国的乐天和新罗。

　　最突出的当然要属我们中国的中免集团，在2020年的疫情下，一跃成为全球第一。为什么中国免税一下子走到了全球的面前，就是因为在国家政策的支持下，让大家看到现在的免税行业绝大部分的市场都在中国。

　　中国免税行业又有一些什么样的趋势和机遇呢？首先我们看到，从2008年开始一直保持着一个比较好的增长，到2019年已经达到540亿元的销售体量，全球占比10%；可是另一方面中国作为最大的奢侈品消费国，中国人贡献全球的消费品占比达到35%，但是在免税渠道这个份额只有7%，所以我们可以想象奢侈品在免税渠道还是有巨大的消费空间。

　　中国国内的免税业务形态，大部分来讲主要是两种，一种是出入境免税，出入境免税看字面理解也就是说你要离开中国，有机场、口岸或者港口几种渠道，还有一种是出境以后再返回购买的，我们叫市内免税店。

　　另外一种和出入境不一样的叫离岛免税。离岛免税在中国主要是针对海南岛这个特定地区，你去了海南再从海南离开，就叫离岛。离岛就可以享受国家的离岛免税政策，这也是为什么疫情后离岛免税成为了焦点，因为不需要出国，只需要去海南旅游再回来，就可以享受免税购买。

　　出境游本来是免税渠道的重点，但是由于疫情，所以现在比较乐观的预估是说到2026年才能够恢复到2019年的水平，这是出境游的情况。反过来看中国国内的旅游，我们实际上在2020年国庆节的时候就已经超过了2019年的同期水平，所以说境内游将会取代出境游的一部分消费。由于消费回流可以帮助我们国内的旅游加速、升级，海南离岛免税政策不断地优化以后，带来了很多新的政策。左边这张图是两个对比，一个是2021年暑期的机票预订，和2019年的对比情况。可以看到，三亚地区从2019年排名第十位，到今年已经上升到了第三位，也就是说除了上海北京，三亚已经成为第三位消费者喜欢去的城市，三亚在海南享受离岛免税的政策。同时我们也看到，2020年7月1日离岛免税新政出来以后，原来香化占比是最高的，当然现在依然是最高，但同时一些奢侈品腕表、首饰、珠宝以及箱包这些品类也有了一个比较大的增长，从36%提升到了43%，而且这些品牌还在不断地进入到免税渠道，所以说这一部分的政策红利还是会持续地增长。

　　因为疫情把中国推到了全世界的面前，同样政府也给了非常好的政策支持。首先是从2020年7月1日开始，离岛免税的额度从每人每年的3万元增长到10万元，10万元的概念是基本的入门级不管是手表还是珠宝，还是包包都可以没有压力去购买。

　　大家想象一下，我们从国外回来，经常买了很多奢侈品，入关的时候会被检查，因为只有5千元的额度，所以你带回来的时候需要去掉包装、去标签，要想尽一切办法。但是离岛免税就没有这个问题，因为10万的额度已经全部系统化，只要你能购买，只要你的身份证可以购买，就说明你享有这个额度，就没有任何的压力。

　　第二是今年2月份，离岛免税又给了一个新政策，就是可以享受机场提货，也可以选择邮寄回来，这个政策是什么概念呢？比如我明天准备去三亚，但是我的行程很满，没有时间去免税店，今天我就可以在手机上下单，把我的机票信息输入进去，完成免税品的下单、付款以后，等你从三亚回来的时候，只要海关的系统里检测到你已经从三亚回来了，那么这个货品就会开始给你走物流，在家等收货，你不需要去免税店，也不需要去提重物，只需要动动手指在手机上操作就可以买到免税品，所以提供了非常大的便利性。

　　今年5月份，又出了新的政策是针对岛内居民的，因为岛内居民出岛肯定只是游玩，不想带那么多免税品出去以后再回来，所以新政是消费者买完了以后就放在这里，等他出岛回来，再过来提取，完全让所有的消费路径都非常轻松，这也是离岛免税给到消费者更多的红利支持。

　　得出来的结论是，免税销售额从2018年100亿到2019年135亿，疫情飞速增长达到了300亿，2021年的目标是600亿。尽管是七八月份的疫情情况下，基本上各大免税店最后对这个600亿的目标还是非常有信心能够完成。明年的目标现在我们看到的是1000亿，这就是离岛免税为什么会成为大家的焦点，它确实在未来还是有继续发展的潜力。整个海南的离岛免税店目前是有九家免税店，再加上明年还有一家新店，所以基本上是十家店的格局，今年年底可能还会有一个岛内居民免税的政策，到那个时候可能整个免税店又会有一个新的布局。这个政策目前因为还没有公布，所以我们今天就先不讨论，只是看离岛免税。

　　这个就是离岛免税未来的规模测算，海南免税从占10%一直增长到现在的95%，应该说中国成为世界第一，大部分是来自于离岛免税。所以到2025年，离岛免税预计增长是超过2000亿的规模，复合增长在44%。

　　刚刚讲了世界、中国的免税情况，再来看看颖通集团在免税渠道的发展。颖通集团1980年在香港成立，到今年已经有41年的历史，公司一直秉承要成为中国大陆地区、中国香港以及中国澳门，最专业的美容、眼镜品牌管理公司，这40年来已经在不断地突破自己，希望能够以国际化的视野来引领中国的潮流和生活方式，因为我们经营的产品都是和消费者息息相关，让大家的生活变得更美好的产品。

　　一直在讲数字化转型，刚刚我一看到这个标题我就想，所有的公司可能现在都在以这样的宗旨，以消费者为中心做数字化转型，因为只有这样才能在线上这个快速变化的市场中，才能够不断地前进。

　　我们公司虽然是做美容和眼镜，但是我们最主流的还是香水品牌，高端、奢华、休闲、小众、男士几乎覆盖了所有的细分品类。高端的有宝格丽、爱马仕，奢华的范思哲、肖邦，休闲的安娜苏、4711，小众的潘海利根、拉蒂仙，男士万宝龙、登喜路，基本上都是大家耳熟能详的国际品牌，涵盖了40多个。

　　在护肤和彩妆这个品类我们目前也有15个国际品牌，护肤里最熟悉的代表品牌澳尔滨，彩妆“萝卜丁”是红底鞋品牌，基本上也都是大家比较熟悉的。最后我们还有5个眼镜品牌，同时有太阳眼镜和儿童防蓝光眼镜，在美妆以及眼镜品类我们还是做得比较全的。

　　除了我们拥有比较多的国际品牌，我们也有一个比较完善的团队和网络。公司一直致力于我们不仅仅是一个代理商，希望能够为品牌带来一站式、全渠道的品牌管理。我们不论是在商业关系、客户画像，还是品牌建设、店铺管理、产品建设等等，在每一个细分要求上我们都有完整的团队，我们就是希望能够为更多的品牌在中国市场、在中国香港，以及中国免税市场，能够做到一站式的品牌管理。

　　在整个网络的分布上，我们在中国有超过2100家店铺，覆盖了百货渠道、KA渠道、地方连锁CS渠道，以及电子商务渠道，同样在香港地区和澳门地区也是一样，也是这样四个渠道，我们全部都有品牌的覆盖。

　　说到快速发展，一定是离不开物流中心供应链的，我们在2019年建立了上海新的物流中心，面积超过6000平米，有超过70个人的专业队伍。这个物流中心不仅仅给2B服务，同时给2C服务，所以我们在双十一的战役当中，24小时内发出了所有的订单。

　　我们希望做到的客户服务是一周七天24小时，也就是说全天的售后和售前的服务，保证质量也保证我们的消费者和品牌可以随时触达到，可以给他们第一时间的需求。

　　同时我们还提供注册咨询服务，因为我们做的都是进口品牌的化妆品，进口品牌进入中国有一个最大的壁垒就是它需要先获得进口许可注册证。

　　因为我们已经40多年了，现在随着越来越多的产品，越来越多的厂家，以及需求的不同，我们从2019年开始就组建自己的团队来做注册服务，到现在为止我们所有自己厂家的品牌都可以帮他们做注册服务，有一个完整的团队来支持。

　　最后还会有一些线上的BA，我们在线下百货店做了非常多年，非常有经验，但是线上尽管也已经是一个成熟企业，但是我们还是会不断地培养线上BA，培养一些自己内部KOL，来保证满足不同品牌的需求。因为每一个品牌对传播方式的需求都是不一样的，由于我们品牌太多了，所以我们不能用一种方式覆盖所有的品牌，我们要做的是针对每一个品牌的需求和战略，给它制定最需要的一种传播方式。

　　我们有哪些主要成就，2020年整个高端香水的销售净增长在26.6%，独立店增长是49%，电商渠道增长62%。颖通在整个中国的前30位榜单里，我们有六个品牌进入了前30，其中宝格丽和爱马仕超过了市场的平均水平。与2019年相比，宝格丽、范思哲和爱马仕又上升了品牌的排名。

　　整体来讲我们的品牌，无论是和去年对比，还是和市场对比，我们都是站在了比较高的前沿的位置上。

　　我们免税渠道的品牌其实跟集团的品牌差不多，也同样覆盖到了五个细分的品类，只是品牌的数量略微有减少。我们公司有40多年的历史，我们在2000年的时候就进入了免税市场，所以差不多也是20年的历史，我们每一年都有品牌更新，从传统的香水到现在更多的小众香，整个品类都有覆盖到，我们也是希望能够在免税这个渠道，满足所有不同消费者的需求。店铺方面，基本上我们也是跟着中国免税的脚步在发展，只要是免税的美妆店铺我们几乎是百分百都注意到了，只要能够合作到的店我们都会支持，跟所有的零售商都有比较强绑定的合作。我们主要的合作客户，最大的是中免集团，中免集团在2020年基本上占了整个中国市场95%的份额，到2021年随着其他一些离岛免税的牌照下来，中免集团的份额略有减少，但到目前为止，还是90%以上的份额，所以占比非常高。

　　今年5月份，海南举行了第一届中国国际消费品博览会，第一次以消费精品为主题的国家级展会，当时有60多个国家和地区，600多家企业参展。其实当时我们也很惊讶，那个时候境外还是有一些疫情的，我们很担心来的人会很少，但出乎意料的是还是有很多境外的品牌非常有兴趣。它们或者让国内的团队来协助参展，或者经过隔离以后来参展，零售商都有参展，有美妆品牌、电子商务等领域的龙头老大。

　　颖通在消博会同样和所有的零售商一起参展，比如这是中免的柜台，我们就在里面陈列展出，得到了非常多的曝光；这是珠海免税，基本上每一个零售商大概有500-800米不等的陈列面积，区分为护肤、香水，少量的箱包品类，大部分还是以香化为主，这个就是我们和零售商的紧密合作。

　　那免税渠道的消费者是一些什么样的人群，或者说渠道对哪些品牌比较有兴趣呢？

　　免税商品购买的背后是出境游的发展，因为初期都是只有你出境了才有机会去购买免税商品，所以从整个年龄结构来看，80后是出境游的中坚力量，也是我们免税商品的中坚力量，随着90后成年，替代了70后成为了第二大的消费群体。

　　大概由四种消费者组成，第一种是80后的女游客，大部分是单身、80后的宝妈，她们比较喜欢自由行，最关键的是她们比较喜欢购物，喜欢买化妆品，珠宝奢侈品，而这些品类都是免税店最重要的品类。第二种是旅游背包客，这些也是80后90后为主，中等收入，可能还没有小孩或者是未婚的，这些消费者是实用主义，购物的时候注重性价比，可能比较喜欢买化妆品、日用品，包括食品。

　　还有一种是有钱有闲的高收入人群，这类人群是男性居多，他们可能更喜欢购买的是奢侈品以及数码发烧友，说到数码发烧友我要强调一句，今年离岛免税的新政策也把电子产品列为了免税品，所以我们再去看海南免税店，Apple苹果店就占了很多的面积，因为免税特有的价格，Apple苹果不论是平板、电脑还是手机，都有非常大的市场。

　　最后一种是Z世代敢闯、敢花的生力军，大部分也是女性、白领为主，她们还是喜欢购物，最看重的是吃、喝，喜欢去境外名校打卡，这些也是免税的主流消费者。

　　说完消费者画像，再看一看什么样的因素会驱动消费者在免税店购买？第一就是正品保障，相信很多消费者都很在意，价格真正便宜的时候你会担心这个东西是真的吗，它真的这么便宜吗，但是消费者进入免税店，由于免税正品保障的性质让消费者毫无后顾之忧。他知道不管免税店的价格多便宜，都是正品，正品优势是免税店非常重要的一个特点。

　　第二就是品牌优势。免税店绝大部分还是一些国际知名品牌，当然未来免税店也希望引进一些更多的不同的小众品牌，但目前还是大牌为主，超值低价。其实消费者并不只是想买便宜的东西，也希望用便宜的价格买到优质的商品，所以这也是让消费者在免税店能够产生购买的原因。

　　因为同样一个东西，他看到在有税市场和免税市场存在不同价格的时候，本来没有需要，但是一看这么便宜，囤了，这也是驱动他们在免税店购买的一个很重要的因素。

　　哪些品类、哪些市场在免税渠道有机会点？第一个，比较利基的市场品类，为什么这么说，因为实际上现在免税店大牌云集，我们讲的比较多的是美妆这个，国际大牌都已经进入了，只有我们挖掘一些细分品类，比如说功能性的产品，或者男性品类，比较大众的品类里面的一些小众品类，这里面会有一些比较多的机会。

　　还有品牌的定位匹配。大家想一下我们在免税店是为了便宜，如果只便宜10块钱，可能兴趣不是很大，如果这个产品便宜一百两百、一千两千，可能我会动心了。所以整体来讲免税店产品的单价还是比较高的，高不是要突出它是免税，而是要拉开和国内产品的价格，如果只有10块钱的差价，不足以打动消费者，在免税市场上的香化产品的定价基本至少是两三百以上的，可能几十块这种的产品不太多见，并不是免税店不想要它，而是消费者不愿意在免税店花这个时间去买这样的商品，他可能觉得只是便宜了几块钱，就没有必要，要把他的额度留给最有用的商品。

　　还有就是渠道也会看品牌知名度，小红书、百度指数、微信指数，这些都是他们会去看的点。生意体量，因为免税渠道还是一个相对收割的渠道，在目前来讲基本上消费者可能没有时间，听导购去介绍这个产品好在哪里，试用以后怎么样。我相信大家都有这个体验，我只是带了一张清单去点单，或者我印象中在哪里看过这个品牌，正好今天看到价格有优势就买了，所以一定的知名度在免税渠道还是必要的。最后是产品创新，我相信这个不仅仅是针对免税渠道，任何一个渠道都很欢迎有创新的产品。

　　作为免税渠道知名的香水品牌管理者，颖通希望做一些什么，可以为中国的免税渠道带来一些什么不一样的。我们可以根据品牌的需求，定制渠道上市计划，因为不同的品牌，有不同的策略。

　　我们在消博会上展出了我们的品牌之后，就立刻有零售商要跟我们谈入驻，但是我的香水品牌的目标很简单，我们希望进免税店，但是不需要进所有的店，因为供应链有限，只希望进销售最高的或者几个销售最高的。所以我们当时和某一个零售渠道谈了独家上市，对方保证可以给我们多少的产出，我可以拿到什么样的陈列，什么样的资源，把我最有效的数量可以销售最大化，这是一种品牌的需求。

　　还有一种，另外一个香水品牌，它的想法是既想做销售，但是希望在不同的城市布到不同的点，可能三亚有一个，海口有一个，但是不需要有那么多。

　　所以每一个品牌有不同的需要，我们针对这个品牌，接触的零售商又是不一样，都可以根据品牌的需求来定制不同的上市计划。

　　第二点是有强大的供应链体系。现在是从境外发到海南，在疫情前，我们覆盖基本上中国七八十个机场，所有的能够开免税店，有出境国际机场的，我们都覆盖到。免税的特点，都是需要从境外进来，才能够成为它享受免税的优势，我们有强大的供应链体系可以支撑渠道的发展。

　　第三点离不开优秀的人才。首先我们有深耕渠道多年的管理层，在免税渠道有20年的历史，同样我们还有经验丰富的现场管理人员，去年免税政策一出台，我们立刻开设了海南分公司，立刻招聘了全套的人马，从销售到市场，到柜台陈列，都配备好了，所以说在人才这一方面，我们也是做了各种储备。

　　第四就是拥有完善的免税渠道网络。只要在中国市场上，所有的零售商都在合作，无论是中免、中出服，还是新进来的DFS，全部都是合作当中，而且都有比较好的合作关系，这也是我们可以引进新品牌的一个非常大的优势。

　　所以纵观来讲，我们希望凭借强大的香水品牌管理工作，能够为更多的美妆品牌建立起和中国免税的桥梁，同样以我们深耕多年免税渠道的经验为中国免税引进更多消费者喜爱的美妆品牌，谢谢大家！

　　编辑整理/小鱼青眼情报会员，订阅享12项会员专属权益，点击此处青眼情报会员举报评论0