小孩子把持不住作为渠道销售，首先要弄清楚关于渠道销售的一些基本概念，从而理解渠道销售的本质。

　　渠道销售是相对应于直销而言，（Channel sales VS Direct sales），简单来说就是通过渠道合作伙伴把产品或者解决方案分销到市场上的一种销售行为，这里的渠道合作伙伴是指公司之外的第三方。

　　1. 多级放大器：渠道销售是厂商销售的延伸，通过渠道合作伙伴覆盖更多的客户，所以我们常常讲，“做渠道就是做覆盖”。

　　2. 体制管理：渠道销售是通过“非直接管理”的渠道合作伙伴完成销售目标，这一特殊性体现了渠道销售的难度。所以，在渠道销售中需要构建一个合理、有效、有活力的渠道销售体系，才能激发渠道的活跃度，同时还要处理好渠道之间的冲突，渠道销售关键就是体制管理。

　　3. 合作共赢：这是渠道销售的核心所在，只有在共赢的基础上，渠道销售才能不断的扩大。

　　降低销售成本：对于很多坚持直销的公司来讲，直销才是利益最大化。这个说法没错，我们这里的讲的是降低销售成本，是贯穿在整个销售过程中，从市场推广到销售计划挖掘，到客户关系维护等各个环节中的各项成本。渠道合作伙伴是市场中既定的一个存在，在合作伙伴的日常经营中，已经投入了大量的成本扩展区域市场和维护客户关系。

　　有效扩展：在生意的不同周期，可以利用渠道政策添加更多的合作伙伴来有效拓展生意，也可以在部分无效区域顺利退出。就像我们运用虚拟化技术可以动态的进行资源调配一样，渠道合作伙伴就是我们的虚拟销售团队。

　　· 对销售流程的控制力弱：你无法像管理自己的销售团队一样来管理你的渠道合作伙伴，可能在和最终用户的沟通中可能无法正确的进行价值传递，可能没有坚定的坚持你的产品推广等，由于很多时候没有能参与到销售流程中，你也就很难影响到销售的结果。

　　· 收入无法预测：大多数情况下，合作伙伴不对你的销售任务做任何的承诺。解决这个问题的其中一个办法就是找更多数量的合作伙伴（这个也会带来其他的问题）。

　　· 折扣：直接影响你的销售目标，更多、更低的折扣也同时影响到你的渠道政策的执行。

　　优势方面我们就不展开谈了，本身这个系列不是谈论要不要进行渠道销售，而是如何把渠道销售做到，也就是把上面几点突出的劣势问题一一去化解。其实，这就是渠道体系、渠道政策、渠道管理等要解决的问题。这是个系统工程，渠道销售不是拉几家渠道就可以开干，而是我们需要把各个环节都考虑好才能有效的发挥渠道销售的价值。

　　今天的内容就到这里，这就是个人工作的一个总结，供大家参考，更欢迎加入讨论。