全城热恋20130929礼品行业发展至今，已经从礼赠品团购渠道发展到多种渠道，当我们把礼品渠道和传统渠道排一起来看的时候，它们很像一家子的兄弟姐妹，有男女之别，高短胖瘦之分，两个渠道都有它自己的性格和特征。因此，只有抓住了两个渠道的本质，才能很好的加以利用，一方面助力业外传统企业快速了解礼品渠道这个新兴通路，另一方面也可能帮助礼品企业认知传统渠道，从而实现多元化的跨界经营。

　　下面，我们来分析对比一下，礼品渠道和传统渠道究竟有什么区别，它们的特点优势是什么，作用又有哪此？

　　礼品渠道和传统渠道他们的共同点在于，都是销售商品，但在销售本质上有根本的区别，传统渠道是批发兼零售，而礼品渠道则是批发团购性质。从渠道链环节上来看，传统渠道是由生产者、总代理、一批商、二批商、零售商和终端消费者组成的分销产业链。以家居产品为例，传统渠道的经营业态有百货商店、卖场超市、零售店、品牌连锁店、农贸市场等等，是面向终端零售展示售卖的经营场所。传统渠道是大多数行业最普遍、最广泛、最直接的销售途径。礼品渠道则是由上游（生产）供应商、代理商（办事处）、经销商（分销商）和终端客户组成的分销产业链，渠道分工明确，渠道环节精简。

　　从目标客户群体上来讲，传统渠道的客户群体或者以家庭为单位的个人，而礼品渠道的客户群体则是以政府、企事业单位组织。比如，同样是开设一家终端店面营业，传统渠道就是简单的商品买卖过程，通过产品、服务和环境打造的和谐统一的特色风格，去引导客户进行购买从而获得利润，是个人、家庭光顾较多的场所。而礼品渠道经营店面的意图则不仅仅是为了零售的蝇头小利，它是以产品陈列和品牌形象为主的活招牌，一方面是主动出击拓展新的客户群体，另一方面则是便于在高端价格陈列的掩护下，以低折扣而操作的大订单营销。对于礼品渠道来说，店面仅仅起到了品牌宣传和产品陈列的作用，真正意义上的销售是在礼品市场上实现的。

　　从购买数量上来看，传统渠道针对的个人客户多是零售，所以一般以购买单件为主；而礼品渠道的销售，则是以企事业单位组织的团购行为，通常一次大批量购买多件。

　　从客户需求角度来说，传统渠道要促进销售，需要良好的品牌知名度和经营商誉度，才能博得终端消费者的信任从而产生购买。礼品渠道则不一样，虽然在礼品采购过程中，也会看中品牌知名度，但其不是最终影响礼品采购的因素之一。决定终端客户采购消费的需求只有一个，那就是事件的合理性，比如在某些节日、庆典等特定时间需要馈赠他人，发放礼品时间地点载体的合理性。同时，礼品企业还需要满足终端客户的定制需要，才可以促进成交。

　　传统渠道的体制呈金字塔式，因其强大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥了巨大的作用。但是，在供过于求，竞争激烈的礼品市场营销环境下，传统渠道存在着许多不可克服的缺点，一是厂家难以有效地控制销售渠道，二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势，三是单向式、多层次的流通使信息不能准确，及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费。

　　就拿商品价格来说，传统渠道的出厂渠道价在4.5～5.5折之间；而礼品渠道的出厂价格大多在3折以下，甚至有些礼品厂家给出了2折以下的优惠价格，传统渠道的利润明显低于礼品渠道。这使得传统渠道和礼品渠道的利差在2.5折扣点。比如一个定价100元的商品，在传统渠道的价格是45～55元，而礼品渠道的价格则是20元，两个渠道利差25元。相较传统渠道，礼品渠道的产品利润算是可观，那为什么礼品渠道还是无法摆脱利利润微薄、生活艰难、竞争瓶颈的压力呢？25%的利差到哪里去了？

　　经过众多市场实践发现，传统渠道把这25%的利差投入到了品牌建设、广告推广等费用方面，以提升企业的品牌知名度，促进终端销售；而礼品渠道则把25%的利差投入到了关系营销、公关回扣等隐形角落，为众人艳羡的大订单做投资铺垫，甚至作为库存静静地躺在仓库里，却很难等到变现的那一天。礼品渠道大多不注重品牌积累，由于经销商只是从礼品企业进货，再转手卖出，对于他们只是经过手，再销售而已。因此，经销商起到的作用仅仅是销售而已，注重的也只是销量，没有将目光放在市场和品牌的经营上，也考虑不到未来发展规划。所以一些从传统渠道介入过来的知名品牌可以轻松撬动礼品市场。

　　目前有的礼品企业重视在内部进行产品成本和费用的降低，而忽视渠道投入带来的收益往往要比企业内部成本压缩大得多。礼品企业将取得的渠道利润进行重新分配，再适度进行品牌建设把投入，对提高礼品企业利润和竞争力有很大的潜力。

　　如今，对于礼品没有一个标准的界定范畴，在某些特定情况下，什么都可以作为礼品。因此传统渠道的商品都可以作为礼品，这是礼品渠道最特别之处，它具有很强大的包容性，能和传统渠道完美融合，两者之间并存在着互补关系。

　　传统渠道受众面大，辐射范围广泛，依然是商品购买的主要渠道。传统渠道的重要性和必要性显而易见，传统渠道与礼品渠道相互补充、相互影响和相互带动。例如，礼品品牌如果在传统渠道能实现高比例的铺货率，并且产品品牌深入人心，那么在礼品渠道的开发过程中，终端客户对该品牌有一定了解和认同，接受该品牌相对较易。同时，礼品渠道开发和维护相对较好时，终端客户对该礼品品牌有很强的认同感，他们再次采购礼品时仍然会选择该品牌，对该地区传统渠道的销售也起到一定的拉动作用。但传统渠道和礼品渠道的融合需要注意的是，最好能实现不同渠道价格的差异化，或者是产品的差异化。试想，如果将同一款产品投入到两个渠道，两者价差25%，那么必然会就可以引发市场窜货，无法管控。

　　如今，礼品渠道业态已经不再单纯，向传统渠道显现融合的端倪，我中有你，你中有我已较为普遍，这都是与市场实际相符合的有益尝试。就拿礼品渠道企业来说，发展到一定阶段谋求突围时，要不进行品牌多元化，渠道单一化的战略继续在礼品渠道精耕细作，用多品牌销量保持企业规模。或者是进行品牌单一化，渠道多元化，通过拓展连锁加盟、电子商务等传统渠道来发展壮大规模。

　　而传统渠道的企业如果发展到一个亿，一般会选择两条发展出路：例如娃哈哈、宝洁等快消品企业，就是实施品牌单一化，产品线多元化路线，以子品牌区别产品类别，对同一客户群体进行多层次覆盖。还有的则是实行品牌单一化，渠道多元化的路线，比如罗莱、富安娜等家纺品牌，在传渠道渠道运作的风声水起的同时，又开辟了电子商务渠道和礼品渠道。在这一过程中，传统渠道和礼品渠道模式之间的相互碰撞，其实，碰撞往往就是融合的过程，相容共生才能促进礼品渠道的健康、有序发展。

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